Page 31 - S7 Paid Up and Maturity
P. 31
9 ขั้นตอนพิชิตใจลูกค้าเก่าแบบที่ปรึกษาทางการเงิน
4 การนัดหมาย ตัวอย่างบทสนทนาการเสนอขาย
วิธีที่ 2 คือการขายแบบต่อเนื่อง (การขายตามความต้องการใหม่) หรือ cross-selling หมายถึง
5 การเข้าพบ การขายโดยใช้ความต้องการในล าดับความส าคัญถัดไปที่ลูกค้าได้ระบุ เช่น ลูกค้าอาจตัดสินใจซื้อ
เพราะต้องการวางแผนเพื่อเกษียณอายุ แต่ปัจจุบันลูกค้าเพิ่งแต่งงานและมีลูก ดังนั้นจึงได้เปลี่ยน
ทบทวน
6 กรมธรรม์ ความส าคัญจากการเกษียณอายุ ไปเป็นการคุ้มครองรายได้ เพราะครอบครัว
• “คุณ (ชื่อลูกค้า) ครับ/ค่ะ คุณคงเห็นด้วยนะครับ/ค่ะว่าเมื่อเวลาผ่านไป หลายๆสิ่งก็ต้องมีการ
7 เสนอขาย
เปลี่ยนแปลงเช่นเดียวกับความต้องการทางด้านการเงินของคุณซึ่งก็อาจเปลี่ยนแปลงได้ ถูก
8 ปิดการขาย/ ต้องมั๊ยครับ/ค่ะ”
ตอบข้อโต้แย้ง • “ดังนั้น จากที่คุณให้ความส าคัญกับ(คุ้มครองรายได้/เกษียณ/คุ้มครองการขาดรายได้/ลงทุน
และการศึกษา) คุณ (ชื่อลูกค้า) คิดว่าเรื่องใดส าคัญรองลงมาส าหรับคุณที่สุดในขณะนี้ครับ/ค่ะ
9 ขอรายชื่อ
เพราะอะไรครับ/ค่ะ”
31
