Page 17 - How to Answer Arguments by jeff_Final3.indd
P. 17
ในกรวยกรองการข้ายท่�ผู้มิสอนท่มิงานเสมิอ
่
ั
�
�
ผู้มิแบ่งกรวยกรองออกเป็น 6 ชันด้วยกัน ไล่มิาติงแติ ่
ั
1. การแสวงหาผู้มุ่งหวัง
2. การเปิดหัวใจลูกค้า (การเชี่อมโยงกับลูกค้า)
ื
3. การน�าเสนอ
4. การตอบข้อโต้แย้ง
5. การปิดการขาย
6. การขอต่อลูกค้า (การขยายตลาด)
่�
่
ู้
่
�
ั
ในแติล่ะข้นติอนทปฏิบัติิ เปรยบเหมิ่อนเอาผู้มิุ่งหวังใส่ล่งไปใน
ั
�
กรวยกรองด้านบน ผู้่านกระบวนการกรองแติล่ะชันจนกระทังกล่ายเป็น
่
�
ลู่กคิ้าออกมิาจากกรวยกรองชันล่่างสุด
ั
�
ั
่
�
่
แติล่ะชันข้องกรวยกรอง ก็จะมิ่รายล่ะเอยดข้องการปฏิบัติิงาน
เชั่น ในกระบวนการแสวงหาผู้มิุ่งหวัง ติัวแทนก็ติ้องวิเคิราะห์ผู้มิุ่งหวังให้
ู้
ู้
ถุูกติ้อง หากติัวแทนวิเคิราะห์ไมิถุูกติ้อง ก็ทำางานฟร เสยเวล่าโดยเปล่่า
่
่
่
ประโยชัน์
่
่
ติัวอย่าง ติัวแทนวิเคิราะห์ลู่กคิ้าไมิข้าด ข้้อเท็จจริงคิ่อลู่กคิ้าไมิมิ่กำาล่ังซ็่�อ
ติัวแทนอธิ์ิบายจนลู่กคิ้านำ�าล่ายไหล่อยากซ็่�อประกันชั่วิติ ท้ายทสุด
่�
�
่
เข้าก็ซ็่�อไมิ่ได้ เสยเวล่าทังสองฝาย
�
ั
่
หรอ ติัวแทนไมิ่วิเคิราะห์สุข้ภาพัลู่กคิ้าก่อน เมิ่�อลู่กคิ้าสมิคิรทำาประกัน
มิา ก็โดนบริษัทปฏิเสธิ์การรับประกัน เนองจากปัญหาสุข้ภาพั
่�
ู้
ผู้่านกระบวนการแสวงหาผู้มิุ่งหวัง มิาสู่การเปิดหัวใจลู่กคิ้า
ก็มิ่รายล่ะเอยดข้องงานในชันน ่�
ั
่
�
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้าน
15
