Page 19 - How to Answer Arguments by jeff_Final3.indd
P. 19
่
่�
การนำาเสนอทด ติัวแทนติ้องคิ้นหาคิวามิจำาเป็น (Need) ข้องลู่กคิ้าให้
เจอก่อน แล่้วทำาให้ลู่กคิ้าอยากได้ (Want)
ทำาอย่างไร ติัวแทนจะกระติุ้นอารมิณ์ลู่กคิ้า โน้มิน้าวใจให้ลู่กคิ้าซ็่�อสินคิ้า
ั
ั
่
่
�
�
่�
ติรงน คิุณล่องติงข้้อสังเกติดดนะคิรับ ถุ้าคิุณทำาข้นติอนเปิดหัวใจลู่กคิ้า
่
มิาด นำาเสนอมิาด ข้้อโติ้แย้งจะน้อย ถุ่งจะมิ่ข้้อโติ้แย้งบ้าง ก็มิักเป็นข้้อ
่
เท็จจริง เป็นคิวามิกังวล่ใจข้องลู่กคิ้าจริงๆ มิากกว่าทจะเป็นข้้อโติ้แย้งท ่�
่�
่�
ลู่กคิ้าสร้างข้่�นมิาเพั่�อบ่ายเบยง เพั่�อปฏิเสธิ์ติัวแทน
สมัยผมเป็นตัวแทนใหม่
ผมมักได้ยินวิทยากรสอนว่า
“เปิดใจน้อย ข้อโต้แย้งเยอะ
เปิดใจเยอะ ข้อโต้แย้งน้อย”
รวมไปถีงเคยได้ยินสูตร 3 ชี.
(ซึ่งผมยังหาแหล่งที่มาที่ชีัดเจนไม่ได้
แค่เพยงได้ยินสืบต่อกันมา)
ี
ชี ชีอบ
ชี เชี่อ
ื
ชี ชี่วย
เมื่อลูกค้า “ชีอบ” คุณ
ื
เขาจะ “เชี่อ” คุณ
ื
เมื่อเขาชีอบและเชี่อคุณ เขาจะชี่วยคุณ
(ซื้อสินค้า)
บทตอบข้อโต้แย้งเงินล้้าน
17
