Page 31 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

Modelo de Negociación Harvard

momentáneamente es la parte adversa para llegar a un entendimiento y a
una solución satisfactoria para ambas partes.

El evasivo pospone el acuerdo, ya sea con interés de recabar mayor
información o ya sea por la poca importancia que le otorga al problema;
esta actitud es una forma negativa para no llegar a una negociación.
En este estilo, el evasivo mantiene siempre la puerta abierta, sin
adoptar decisiones, tiene una capacidad de manipulación que incluso
confunde o distrae al oponente con ideas falsas o fantasiosas con el fin de
no llegar a acordar nada, gana el tiempo con excusas y reduce los efectos
de una confrontación directa lo que llevada al extremo puede terminar en
relaciones peligrosas.
Complaciente
Esta mentalidad negociadora se refiere a aceptar un resultado negativo
en la relación, lo que implica la pérdida actual con la esperanza de obtener
un beneficio probable en el futuro. Muchas veces esta probabilidad puede
estar condicionada, es decir que podrá darse o no. Implica construir una
relación con la otra parte, ante quien se cede en sus intereses para recibir
una mejor posición a largo plazo y lograr lo esperado.
Para ingresar a arriesgar demasiado se requiere tener una alta empatía
con la otra parte, lo que implica una buena confianza y buena relación, por
ejemplo; una relación de años de trabajo conjunto y visión de futuro.

Muchas veces no es oportuno y preciso ya que no nos llevará a
un resultado incierto. El que cede permanentemente generalmente
manifiesta: “lo que tú digas…, estoy de acuerdo…, lo que tú quieras…,
acepto…”. Pero si nos damos cuenta en la ecuación de la negociación, el
complaciente está cediendo sus posiciones, por lo que está perdiendo,
obviamente y a la vez está perjudicando, quien sabe a su grupo familiar,
a su empresa, a su institución, etc. Un negociador de esa naturaleza
perjudicará a la negociación.

Para enfrentar este tipo de negociación se requiere de mucha
experiencia, porque exige medir previamente si la cesión compensa la
pérdida o asunción de un posible perjuicio a costa de luego construir
una relación permanente a largo plazo, quien sabe de generación en
generación.

31