Page 34 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

En cambio, el negociador duro insiste en su posición y no va a cambiar,
del lado del suave trata de evitar enfrentamiento de voluntades, pelea,
prefiere ceder a pelear y mantener eternamente esa relación con la otra
parte.
Entonces tenemos que buscar ideas creativas para llegar a un acuerdo
mejor del que esperamos.
El negociador suave, cede ante la presión del negociador por su parte
el negociador duro, aplica la presión en el ritmo del trabajo en el ritmo de
enfrentamientos, en su posición y en sus posibles alternativas.

En la negociación existen dos polos y los polos se atraen, uno es el
positivo y el otro el negativo, al igual que en la dinámica de la electricidad y
de los movimientos; los polos opuestos se atraen o se repelen.

En la negociación, aún usted fuere el positivo o el negativo tenemos
que utilizar un mecanismo que se denomina: aprender a “acompasar”,
concepto relacionado con igualar el lenguaje verbal y no verbal de la otra
parte, el cual es fundamental en la organización que puede tener en el
trabajo una persona con relación al otro interlocutor.
Cómo puedo llegar a ser más afectivo, o cómo yo puedo llegar a ser
más sociable, más afín al otro, ejemplo en un almuerzo, o una invitación, o
una previa reunión, o un trabajo, debo actuar de forma más equilibrada o
formal a diferencia de un lugar no formal de trabajo, de acuerdo al lugar y
circunstancias que nos rodean se deberá actuar de forma diferente y más
exquisita hasta digerir e hilar más finas las ideas.
Cuando hablamos de acompasar la primera pregunta que se nos viene
a la mente es: ¿Qué tipo de relación Usted tiene con el otro interlocutor?
Es su jefe, es un proponente, es una entidad como por ejemplo
Yacimientos Petrolíferos Fiscales Bolivianos (YPFB), o una transnacional
como PLUSPETROL, y la segunda pregunta es: ¿Qué tipo de relación usted
desearía para el futuro? ¿Me interesaría quitarle, pedirle, exigirle todo
lo que a mí interesa y que la otra parte quede resentida después de la
negociación? ¿O por el contrario me interesa seguir negociando con la
otra parte de forma indefinida?

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