Page 33 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

Modelo de Negociación Harvard

seguridad de obtener lo que se proponen.
Este negociador mantiene tercamente su posición, porque lógicamente
no la va a cambiar a cambio de nada.
El negociador suave o Bambi hace ofertas, en cambio el duro, hace
amenazas, ¿negocia bajo presión?, ¿Será una buena técnica?, ¿Cómo cambio
el papel o el rol de mi oponente? Momentánea y circunstancialmente el
adversario es muy difícil, pero para ello tenemos que actuar rápidamente y
validando lo que hablamos, certificando nuestras posiciones, si es posible
pericialmente a través de documentos; el negociador suave da a conocer
su última posición, el límite al cual va a llegar.
El negociador duro intenta engañar, en cuanto a su última posición
porque pretende obtener información y hace creer que esta posición será
su última opción; cuando su posición originaria, primigenia es la que él
está pensando y no va a retroceder en ningún momento, de manera tal
que ahí tenemos que tener precaución y previsión.
Diferencias entre el negociador suave
(Bambi) y duro (Rambo)

El negociador suave, para ingresar a la negociación, acepta pérdidas, la
cosa es lograr un acuerdo, así pierda la casa, el inmueble, los bienes, etc.
Yo quiero lograr un acuerdo con él porque a mí me interesa.
El negociador duro solo exige ventajas como parte del acuerdo, como
precio del convenio, de tal manera que nunca va a ceder.
El negociador suave, busca su única respuesta para que el otro acepte,
es decir no tiene motivación, no tiene innovación y no tiene creatividad,
de tal manera que va cediendo ante la presión del duro y eso lo lleva al
fracaso.
El negociador duro, busca la única respuesta que quiere aceptar, no va
aceptar ninguna otra propuesta.
El negociador suave insiste en negociar un acuerdo.

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