Page 56 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Definir el BATNA no es una tarea fácil, Roger Fisher y William Ury ,
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describen en su libro el siguiente proceso para determinarlo:
— Desarrollar una lista de acciones que pueda tomar si no se llega a
un acuerdo.

— Mejorar alguna de las ideas prometedoras para convertirlas en
opciones prácticas.

— Seleccionar tentativamente una opción que se considere la mejor.
Es muy importante tomar en cuenta lo siguiente:

“Negociar con pasión, escuchar con mucha atención, hablar con claridad
y establecer objetivos muy ambiciosos, mayores que los del BATNA”.
¿Qué pasa si los otros son más poderosos?

Si está usted en desventaja ninguna técnica podrá garantizar el éxito,
pero si puede gestionar ciertas acciones para disminuir los efectos
negativos en su contra. Lo máximo que la negociación puede hacer es
impedirle que llegue a un acuerdo que debería rechazar y ayudarle a sacar
el mayor beneficio posible.

Al ingresar al proceso debe conocer de antemano el margen de los
valores o presupuestos que puede manejar, para ello debe establecer
un mínimo aceptable. Si Ud. conoce de esto se evitará aceptar ofertas
tentadoras en un determinado momento para acelerar la obtención de
un acuerdo. De todos modos, la fijación de este mínimo tiene algunos
inconvenientes ya que limita la capacidad de beneficiarse de otras
informaciones en la negociación, inhibe la imaginación y es demasiado
rígido e imposibilita generar nuevas opciones.

Por ello es recomendable preparar con antemano y por escrito su
MAAN; así tomará las previsiones cuando se dé el hecho de que una de las
partes tenga más poder negociador que Ud.

14 Fisher Roger, Ury William, Patton Bruce. (1993). “Obtenga el Sí, el arte de Negociar Sin Ceder”.
Gestión 2000 Barcelona (4º edición)

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