Page 58 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Ante la utilización de tácticas engañosas podemos reaccionar confiando
que la otra parte no exigirá más “esto no sucede nunca”. O bien, puede
reaccionar de la misma manera. Ocurrirá entonces que alguna de las
partes transe finalmente cediendo o lo que es más probable que el acuerdo
termine siendo un acuerdo parcial o termine por romperse.

Existen las siguientes maneras para acordar cuando las relaciones son
complicadas o engañosas:

— Reconocer la táctica del oponente y por el solo hecho de
reconocerla podrá ser neutralizarla.

— Cuestionar la legitimidad y conveniencia de la posición adversa,
preparando su MAAN. Si abandona legítimamente la relación y están
interesados estamos seguros de que volverán a llamarle.

Dentro de las tácticas engañosas más comunes podemos ver
el engaño deliberado, hechos falsos, autoridad ambigua, intenciones
dudosas, la negativa a negociar, el chantaje, la presión, la mentira, que ya
hemos definido como utilizarlos en beneficio común de las partes.
¿Qué pasa si la otra parte no quiere seguir
en la negociación?

Sucede casos en los que una de las partes se levanta y está a punto de
retirarse, cuando en realidad esta no es la mejor posición, entonces insista,
persista y utilice el mecanismo de la persuasión, del acercamiento, de
manera que no abandone la negociación cuando ni siquiera ha empezado,
cuando no ha escuchado a la otra parte, ¿qué significa averiguar los
intereses subyacentes? son aquellos que buscan las partes, pero que se
encuentran ocultos, disfrazados o mimetizados en el principal interés,
pero que usted no ha descubierto, de manera que usted, antes de ir a la
negociación, debe convertirse en un explorador e investigador de intereses
ocultos.
¿Qué pasa si la otra parte juega sucio?

Cuando conocemos a un negociador que viene con cosas quisquillosas,
con engaño, con documentación fraudulenta, con intereses subyacentes
pero que están basados en falsedades, que debemos actuar de manera
inteligente y diplomática para obtener la mejor información y debemos en

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