Page 63 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

Modelo de Negociación Harvard

Bruce Batton (centro) Profesor de Harvard
Toda persona que pretende negociar debe prepararse con anticipación,
aspectos que toman tiempo; lo que probablemente significa ahorrar más
tiempo del que ocupa el acto de negociar. Un negociador bien preparado
puede reducir tiempos, reducir los puntos en que hay que ponerse de
acuerdo, formular opciones o valorar ofertas tentativas con más rapidez
y de una forma más juiciosa que un negociador que no conoce el terreno,
de esta manera podrá afrontar con mayor solvencia y calidad el asunto. Se
debe invertir tanto tiempo en la preparación como piensa que invertirá en
la negociación cara a cara. Es cierto que algunos temas son triviales y no
merecen ni exigen mucha preparación., pero en otros casos hasta lo más
sencillo requiere de esta etapa previa, otros casos, sin embargo, implican
grandes intereses, múltiples asuntos, y quizás a varias partes. En estos
casos, es importante estudiar el caso.ç

La negociación debe ser desarrollada como un informe sistemático
y estructurado desde la preparación necesaria para negociar hasta su
finalización.

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