Page 61 - MODELO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD - ASDRÚVAL COLUMBA

Modelo de Negociación Harvard

CAPITULO V

RECAPITULACION FINAL

El Modelo de Negociación Harvard expone una negociación donde los
intereses son lo más importante y los negociadores deben lidiar con las
cuestiones emocionales y de personalidad por separado de los intereses
en juego. Entre los negociadores duros y suaves hay una tercera forma
de negociación que no es dura ni suave, pero aumenta la probabilidad de
llegar al éxito en la Negociación, donde ambas partes salgan beneficiadas.
Lo fundamental en la negociación no es quién gana a quién, sino ganar
o ganar, pero si usted no puede ganar, mantenga a su oponente como un
socio, en vez de un adversario temporal.
Este modelo expone una negociación lineal en la que los intereses son
lo más importante ante las posiciones y en la que los negociadores deben
lidiar con cuestiones emocionales y todo tipo de personalidades.

Se llega a negociar mediante el intento de influir en la conducta de
alguien, para que haga o deje de hacer algo, mediante un proceso de
comunicación, mediante la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
(MAAN) o en su traducción al inglés: Best Alternative To a Negotiated
Agreement (BATNA), lo que significa que en toda negociación se debe
preparar para optar por la mejor alternativa y no perder el acuerdo por
algo peor. Si la diferencia entre lo que se tiene y lo que se puede obtener
es menos o no se obtiene como se quiere, entonces no conviene ingresar
al proceso de negociación.
La Negociación supone un proceso de preparación y de diálogo entre
dos o más partes entre las que se ha suscitado un conflicto de intereses,
con la finalidad de lograr un acuerdo satisfactorio en la que ambas partes
ganen.
Para evitar que los actores lleguen a acuerdos que después lamenten,
por que usualmente lo hacen al sentirse presionados a aceptar una oferta
demasiado rápido, o sienten que podrían haber obtenido un mejor acuerdo
si hubieran actuado con más determinación o cautela, de ahí la necesidad

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