Page 25 - MAKSİMUM BİZ | TEMMUZ 2022

Pazarlama olmaz ise satış olmaz, satış olmaz ise pazarlamanın bir önemi kalmaz. Neden mi?
Bir ürünü harika bir şekilde pazarladık fakat üretilen ürünü tüketiciye sunma konusunda satış departmanı başarılı olamadı, kısacası ürünü satamadık. Bu noktada yapılan pazarlama çalışmaları şirkete fayda sağlayamayacaktır. Başka bir açıdan bakarsak, güçlü bir satış ekibiniz var fakat pazarlama çalışmaları yetersiz kalıyor, doğru reklam yapılmamış veya fiyat yanlış belirlenmiş. Yine hüsran. Basit bir futbol benzetmesi bile aslında durumu özetleyebilir. Pazarlama orta saha ise satış forvettir. Oyunu kuran pazarlama iken golü atan satıştır. Pazarlama, ihtiyacı giderecek ürünü belirlerken satış, ihtiyacı mevcut ürünlerle giderir. Pazarlama tüketiciyi kendine çeker, satış ise ürünü tüketiciye ulaştırır.
Kavramları tanıdık. Peki sigorta sektörüne baktığımızda bu iki kavram nasıl çalışıyor?
Sigortacılık sektöründeki pazarlama kavramı, sigortacılık sektörünün, sigorta kuruluşları karşısında toplumun çıkarına olacak şekilde genişletilmesiyle ilgilidir. Sigorta sektörü için potansiyel müşteriler, felaketler ve ölüm hakkında düşünmek konusunda isteksizdir. Bu nedenle, sigorta şirketleriyle temasa geçmedikçe ve onlardan etkilenmedikçe bu olasılıklar için planlamayı ertelerler.
Pazarlama “bir gün böyle bir durumda sigorta hayatını kolaylaştıracak” farkındalığını müşteriye kazandırdıktan sonra, satış tam da doğru zamanda müşterinin ihtiyacı olacak sigorta ürünüyle satışı kapatmalıdır.
Sigorta sektöründe pazarlama ve satışın çoğu sektörden daha fazla eşgüdüm hâlinde çalışması gerekmektedir. Zira sigorta, çoğu üründen daha fazla satılmak zorundadır ve kimse bir gün uyanıp bugün hayat sigortasına ihtiyacı olduğunu söylemez.
Tüm bu faaliyetler, entegre bir pazarlama ve satış stratejisi oluşturur. Pazarlama ve satış, iki kavram
iç içe ve paralel çalışır. Risklerin seçimi (ürün planlaması), politika yazımı (müşteri hizmetleri), aktüeryal derecelendirme (fiyatlandırma) ve acente yönetimi (dağıtım) bu iş birliğinin temel taşlarıdır.
Hangi sektörde veya şirkette olursanız olun, ne sattığınız değil, nasıl sattığınız önemlidir. Pazarlama ve satış her ne kadar birbirinden farklı kavramlar
da olsa aynı amaca hizmet eder, müşteri kazanmak ve kaybetmemek. Pazarlama, müşteriyi şirkete getirmek, satış ise müşteriyi eli dolu göndermektir.
“Müşterilerin boynunda ‘Beni önemli hissettir’ yazan bir işaret olduğunu farz edin, satışta başarılı olacaksınız.”
maksimumbiz | 23