Page 25 - MAKSİMUM BİZ | SAYI 53 | TEMMUZ 2022

Pazarlama olmaz ise satış olmaz, satış olmaz ise
pazarlamanın bir önemi kalmaz. Neden mi?
Bir ürünü harika bir şekilde pazarladık fakat üretilen
ürünü tüketiciye sunma konusunda satış departmanı
başarılı olamadı, kısacası ürünü satamadık. Bu
noktada yapılan pazarlama çalışmaları şirkete fayda
sağlayamayacaktır. Başka bir açıdan bakarsak, güçlü
bir satış ekibiniz var fakat pazarlama çalışmaları
yetersiz kalıyor, doğru reklam yapılmamış veya
fiyat yanlış belirlenmiş. Yine hüsran. Basit bir futbol
benzetmesi bile aslında durumu özetleyebilir.
Pazarlama orta saha ise satış forvettir. Oyunu kuran
pazarlama iken golü atan satıştır. Pazarlama, ihtiyacı
giderecek ürünü belirlerken satış, ihtiyacı mevcut
ürünlerle giderir. Pazarlama tüketiciyi kendine çeker,
satış ise ürünü tüketiciye ulaştırır.
Kavramları tanıdık. Peki sigorta sektörüne
baktığımızda bu iki kavram nasıl çalışıyor?
Sigortacılık sektöründeki pazarlama kavramı,
sigortacılık sektörünün, sigorta kuruluşları karşısında
toplumun çıkarına olacak şekilde genişletilmesiyle
ilgilidir. Sigorta sektörü için potansiyel müşteriler,
felaketler ve ölüm hakkında düşünmek konusunda
isteksizdir. Bu nedenle, sigorta şirketleriyle temasa
geçmedikçe ve onlardan etkilenmedikçe bu
olasılıklar için planlamayı ertelerler.
Pazarlama “bir gün böyle bir durumda sigorta
hayatını kolaylaştıracak” farkındalığını müşteriye
kazandırdıktan sonra, satış tam da doğru zamanda
müşterinin ihtiyacı olacak sigorta ürünüyle satışı
kapatmalıdır.
Sigorta sektöründe pazarlama ve satışın çoğu
sektörden daha fazla eşgüdüm hâlinde çalışması
gerekmektedir. Zira sigorta, çoğu üründen daha fazla
satılmak zorundadır ve kimse bir gün uyanıp bugün
hayat sigortasına ihtiyacı olduğunu söylemez.
Tüm bu faaliyetler, entegre bir pazarlama ve satış
stratejisi oluşturur. Pazarlama ve satış, iki kavram
iç içe ve paralel çalışır. Risklerin seçimi (ürün
planlaması), politika yazımı (müşteri hizmetleri),
aktüeryal derecelendirme (fiyatlandırma) ve acente
yönetimi (dağıtım) bu iş birliğinin temel taşlarıdır.
Hangi sektörde veya şirkette olursanız olun, ne
sattığınız değil, nasıl sattığınız önemlidir. Pazarlama
ve satış her ne kadar birbirinden farklı kavramlar
da olsa aynı amaca hizmet eder, müşteri kazanmak
ve kaybetmemek. Pazarlama, müşteriyi şirkete
getirmek, satış ise müşteriyi eli dolu göndermektir.
“Müşterilerin boynunda ‘Beni önemli hissettir’
yazan bir işaret olduğunu farz edin, satışta başarılı
olacaksınız.”
23 maksimumbiz |