Page 41 - ITReseller_czerwiec 2015

stępują kolejne, a wśród nich pomoc partnerom we wprowadzaniu nowych produktów do sprzedaży.
– Dla nas kluczowe są cele bizneso- we, a priorytetem jest wzmocnienie kanałów sprzedaży, zwiększenie obro- tu i zysku oraz możliwość generowa- nia wyższej marży. Jednak bez naszych partnerów nie istniejemy. Dlatego po- dążamy w kierunku zmian i staramy się te zmiany wyprzedzać. Naszym celem jest dawanie możliwości naszym part- nerom, wskazywanie im kierunków rozwoju, dostarczanie usług i zwięk- szanie możliwości optymalizacji kosz- tów. Dla nas to kluczowe założenie strategiczne – takie sterowanie proce- sem dystrybucji i sprzedaży, które za- pewnia rentowność zarówno nam, jak i naszym partnerom i klientom. Dzięki temu możemy stawać się jeszcze bar- dziej dochodowym dystrybutorem – wskazuje wiceprezes Action.
Tendencja rozwojowa
Pojawienie się produktów pokrewnych w ofercie dystrybutorów IT nie jest zja- wiskiem przejściowym. Dystrybutorzy twierdzą, że to jest początek trendu, który będzie się umacniał.
– Ze względu na rosnące potrzeby klientów detalicznych i zmiany w struk- turze oferty resellerów należy zakła- dać, że trend dołączania do tradycyj- nej oferty IT produktów pokrewnych będzie się utrzymywał – ocenia Juliusz Niemotko. – Z pewnością nie posze- rzamy kanału sprzedaży o sklepy dzia- łające w nieznanych nam, dalekich od IT segmentach rynkowych. Zmiana nie idzie tak daleko i nie należy oczekiwać na jakieś przebranżowienie. Kładzie- my za to nacisk na rozwój i komplek- sowość naszej oferty. W ten sposób chcemy wyróżnić naszych partnerów na rynku IT – dodaje.
Również Sławomir Harazin uważa, że tendencja nie jest zjawiskiem czaso- wym. – Na rynku obserwujemy przy- spieszenie tempa zmian i coraz łatwiej- szy dostęp do informacji i nowych technologii. Zmusza to nas do syste- matycznego szukania nowych obsza- rów działania i do podjęcia działań ob- liczonych na wzbudzenie zaintereso- wania konsumentów nowymi propo- zycjami. W praktyce prowadzi to do przenikania się branż, ale jest to kieru- nek z góry zamierzony i w tę stronę bę- dziemy podążać – podkreśla. w
POSZERZANIE OFERTY WYNIKA ZE ZMIAN NA RYNKU
SŁAWOMIR HARAZIN wiceprezes zarządu spółki Action
OSTATNIE LATA PRZYNIOSŁY WIELE ZMIAN w warun- kach działania dystrybutorów IT. Zmiany wynikają przede wszystkim z ciągłego rozwoju branży, nieustannej zmia- ny trendów rynkowych, a także ze stałego postępu tech- nologii. Istotne różnice widoczne są właściwie we wszyst- kich obszarach – obejmują zarówno ofertę, jak i kanały sprzedaży czy sposoby działania. Po pierwsze, dystrybu- torzy przestali być wyłącznie dystrybutorami IT. Dlacze- go? Bo sama branża technologii informacyjnych zaczęła przenikać się z innymi branżami, jak np. RTV/AGD, oświe- tlenie, rozrywka (zwłaszcza gry komputerowe), urządze- nia i aplikacje mobilne, a w końcu zabawki, w które coraz częściej wmontowane są elementy automatyki i elektro- niki. Jako dystrybutor IT nie możemy nie dostrzegać tego trendu. Jednocześnie musimy brać pod uwagę zmienia- jący się rynek. W końcu chcemy zapewnić naszym klien- tom szeroką i kompleksową ofertę, aby dzięki temu mo- gli być konkurencyjni na rynku, szybko wchodzić w ni- sze wynikające ze zmian technologicznych oraz uzyskać nowe możliwości generowania zysków. Ponadto chce- my dać im możliwość koncentracji zamówień w jednym miejscu. W ten sposób nasi klienci będą ponosić mniejsze koszty transportu i wypełniać mniej formalności, np. wy- stawiania faktur.
ZWIĘKSZAMY SKALĘ DZIAŁALNOŚCI
PATRYCJA GAWARECKA dyrektor sprzedaży i marketingu
w spółce AB
GRUPA AB UMACNIA SIĘ NA POZYCJI NAJWIĘKSZE- GO DYSTRYBUTORA IT w regionie centralnej i wschod- niej Europy. W ten sposób potwierdza, że dysponuje naj- lepszymi zasobami – wiedzą, zespołami profesjonalistów, jak również zdolnościami operacyjnymi i siłą finansową. Zmierzamy do osiągnięcia 6 mld zł przychodów rocznie. Obsługujemy ponad 16 tys. partnerów handlowych.
W naturalny sposób nasze przewagi konkurencyjne zaczynamy rozszerzać na coraz szerszy zakres portfolio produktowego. Tą drogą zwiększamy skalę działalności i jej marżowość. Dobrym przykładem jest choćby sprzęt RTV/ AGD. Poszerzanie oferty to kreowanie wartości dodanej, efektów synergii. W wypadku Grupy AB rozszerzanie portfolio produktów odbywa się zarówno poprzez rozwój organiczny (dołączenie RTV/AGD), jak również przez akwi- zycję (segment zabawek). Jeśli chodzi o ten drugi aspekt, analizujemy możliwości kolejnych przejęć. Przewagi konkurencyjne wraz ze zdobytym w ciągu lat know-how, sprawnym zapleczem logistycznym, najnowocześniejszymi rozwiązaniami e-commerce czy ogromnymi możliwościa- mi finansowymi skłaniają nas do rozszerzania dystrybucji
o produkty pokrewne IT, a nawet do wyjścia poza obszary dystrybucji IT. To daje nam bardzo duże możliwości rozwo- ju Grupy AB w kolejnych latach.
nr 9-10 (267–268) • czerwiec 2015
iT Reseller 41