Page 14 - Voyages&Groupe n°12

Les périodes de réservation
Comme l’indique le tableau, les périodes de réser- vation sont séparées en deux groupes, selon le type de voyage réservé. Les long-courriers, certes minoritaires dans les séjours des associations, se réservent très tôt. Cette tendance est à noter car la part des long-courriers progresse régulièrement ces dernières années.
Pour les voyages Europe et France, ils se réservent majoritairement à partir de septembre pour l’année suivante. Il est important d’indiquer que plus l’e ectif du groupe est élevé, plus la réservation s’e ectue tôt. Il est donc primordial pour les voya- gistes d’organiser leur prospection avec un rappel systématique des groupes les plus importants avant l’été. Encore peu de voyagistes structurent leur chier selon la méthode « ABC », qui consiste à faire des catégories de contacts allant des po- tentiels les plus élevés (A), aux potentiels les moins élevés (C). Cette organisation permet pourtant d’y gagner en e cacité en appelant tôt les contacts classés en catégorie A.
Il est essentiel de tenir compte de ce qui est com- munément désigné par la phase de maturation. Une décision prise à un moment donné est souvent réfléchie plusieurs mois à l’avance. Les bons com- merciaux le savent, ils passent souvent un appel à leur client avant même leur départ, et ce pour déjà leur glisser des idées pour l’année suivante. Les
Les canaux de réservation
L’essentiel du portefeuille client des voyagistes locaux est constitué par les moyen-courriers Europe. Les séjours France sont très souvent captés par les hébergeurs villages de vacances ou hôteliers, alors que les long-courriers sont gérés par des groupistes régionaux ou nationaux.
Selon les tendances observées ces dernières années, les marges de progression pour les voya- gistes locaux se situent sur les moyen-courriers Europe et les long-courriers, la France étant plutôt en diminution avec une part en progression des séjours ANCV, ces derniers étant réservés aux hé- bergeurs uniquement.
décideurs groupes se sécurisent en faisant un sondage auprès de leurs membres durant le voyage de l’année en cours pour tester des idées pour l’année suivante.
Cette méthodologie commerciale permet de dimi- nuer le turnover de clients. Les voyagistes bien aguerris ont une perte limitée à 15% de leur porte- feuille client. Cette perte peut s’élever jusqu’à 50% lorsque les commerciaux ne rappellent pas régulièrement leurs clients.
14 - Voyages & groupe 12 - Mars 2018
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