Page 4 - אסטרטגיית שיווק לקונים של קרלסברג דנמרק_Neat

‫קטגוריית היין לדוגמא נמצאה‬ ‫אבל התחלנו ממחקר של תהליך‬
‫כקטגוריה ששוהים בה זמן רב יחסית‬ ‫ההתנהגות והתכנון לפני החנות‪,‬‬
‫ויחס ההמרה בין שוהים וקונים גבוה‬ ‫ולמדנו לדוגמא שקניית יין יותר‬

‫מאוד – ‪!79%‬‬ ‫אימפולסיבית מקניית בירה‪.‬‬
‫מה שהיה מעניין מבחינת קרלסברג זו‬ ‫למדנו גם שקטגוריות בהיקף החנות‬
‫ההסתכלות בפעם הראשונה באופן‬ ‫הן אלו שמרבית הקונים מבקרים בהם‬
‫שונה על השאלה – "מי הם אלו שאיתם‬ ‫עם כ‪ 5-‬קטגוריות שמבקרים בהם‬

‫אנחנו מתחרים?"‬ ‫בממוצע‪.‬‬
‫זה חייב אותנו לחשיבה מחוץ‬ ‫המשמעות מבחינתנו היתה‪ ,‬שגם אם‬
‫ל"קופסא" של הקטגוריה הקלאסית‪,‬‬ ‫קוני הבירה רצו לחוות התרגשות‬
‫בקטגוריית הבירה הם איבדו את‬
‫אבל נתן הרבה מאוד תובנות‪....‬‬ ‫הרצון לכך אחרי ההתרגשות‬
‫הבנו לראשונה שקטגוריית היין היא‬
‫בקטגוריות שבהיקף‪....‬‬
‫בעצם המתחרה הגדול ביותר שלנו‪.....‬‬ ‫כמובן התקווה שלנו היתה שבמסגרת‬
‫קטגוריות נוספות שמחוברות לאירוע –‬ ‫אסטרטגיית השיווק לקונים נהיה‬
‫‪ - OCCASION‬עניינו אותנו גם כן ‪ -‬כמו‬ ‫ממוקמים לצד אותן ‪ 5‬קטגוריות‬
‫ירקות ופירות‪ ,‬גבינות‪ ,‬בשר טרי – אלו‬
‫קטגוריות שצורכות הרבה זמן מתהליך‬ ‫בהיקף‪....‬‬
‫הקניה ‪ -‬ואם אפשר להיות לידם – זה‬
‫יכול להתחבר לאירוע ולמשימות הקניה‬ ‫ממוצע זמן קניה בחנות שווה ערך‬

‫של הקונה ולהגדיל את קניית הבירה‪.‬‬ ‫לפרסום של ‪ 24‬פרסומות בטלוויזיה‬

‫במחקר בחנות ספציפית נמדד ממוצע‬
‫זמן קניה של ‪ 12‬דקות‪ ,‬במסגרתו כדקה‬

‫בקטגוריית הבירה‪.‬‬

‫במחקר גם נמצא שבחלק‬
‫מהקטגוריות הקונים שהו יותר זמן‬