Page 151 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Der beziehungsorientierte Kunde liebt das inspirierende
und kreative Gespräch – überlegen Sie sich darum einen
spannenden Gesprächseinstieg und heben Sie das Neue,
Besondere oder Außergewöhnliche Ihres Angebots her-
vor.

Zudem gilt (siehe dazu Scheelen 2018, S. 105-106):

• Hören Sie dem sonnengelben Kunden gut zu, nehmen Sie
sich Zeit für ihn.
• Er wird Ihnen Geschichten und Anekdoten erzählen, ver-
suchen Sie ihn dann wieder zum eigentlichen Kern des Ge-
sprächs zurückzuführen.
• Vermeiden Sie jede Form von Ungeduld.
• Diesem Kunden fällt es schwer, Entscheidungen zu treffen.
Geben Sie ihm darum immer wieder Entscheidungshilfen.
• Bleiben Sie immer freundlich und geben Sie dem sonnen-
gelben Kunden Umsetzungshilfen, auch um das Gespräch
zu einem Abschluss zu führen.

Insgesamt gilt: Die angemessene Strategie im Umgang mit dem
sonnengelben Kunden besteht darin, offen auf ihn zuzugehen
– wobei sich diese Offenheit gleichzeitig in der Körpersprache
ausdrücken sollte. Sprechen Sie ihn auf der emotionalen Ebene
an, beziehen Sie ihn in die eigene Argumentation ein, etwa
durch Sätze wie: „Was halten Sie denn davon ...?“ oder: „Was
sagt Ihr Bauchgefühl dazu?“

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