Page 147 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Wie tickt dieses Kapitel?

• Im zweiten Profiling³-Praxiseinsatz geht es darum, durch
einen typgerechten Umgang mit den Kunden dessen Wün-
sche noch punktgenauer zu erkennen und ihm im Gespräch
einen größtmöglichen Nutzen zu bieten.
• Sie lesen, dass Ihnen die Methode hilft, schwierige Verkaufs-
situationen besser zu gestalten.

Typgerecht verkaufen

Sich selbst einschätzen können, Menschenkenntnis aufbauen,
ein stabiles Vertrauensverhältnis etablieren, eine erste Ein-
schätzung des Gesprächspartners vornehmen, dabei auch die
Körpersprache beachten und äußere Merkmale wie die Kleidung
berücksichtigen, Fragen stellen, um den Persönlichkeitstyp (=
Grundtyp) und die entscheidenden Antreiber oder Motivatoren
zu identifizieren – all dies sollten Sie im Kundenkontakt aus dem
Effeff beherrschen, vor allem dann, wenn es in das Gespräch mit
Interessenten oder Neukunden geht, die Sie gar nicht oder kaum
kennen. Dann wird Ihnen so etwas wie der Fluglinien-Dame in
der „Hallöchen, Popöchen“-Story nicht passieren, weil es Ihnen
gelingen wird, sich auf jeden Interessenten und Kunden authen-
tisch einzustellen.

Wie Sie die Persönlichkeitsstruktur und die Motivatoren
von Menschen einschätzen und erfragen, haben Sie be-
reits, insbesondere in Kapitel 1 und 4, erfahren. Wir wollen
Ihr Augenmerk darum auf einige besondere Kunden- und

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