Page 152 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 6 – Profiling³ im Verkauf: Besser und mehr verkaufen

Mit dem erdgrünen Kunden Beziehung aufbauen

Mit diesem Kunden kommen Sie am besten ins Geschäft,
wenn Sie sein Vertrauen gewonnen haben. Es ist ihm vor allem
daran gelegen, eine gute Beziehung zu Ihnen aufzubauen. Er
achtet sehr auf Qualität, das Produkt oder die Dienstleistung
muss einfach gut sein. Das Problem: Es wird Ihnen oft schwer-
fallen, das Gespräch auf das Gleis „Beratung und Verkauf“ zu
setzen. Der Grund: Dieser Kunde verharrt konsequent auf dem
Beziehungs-Bahnhof. Jedes Mal, wenn Sie vom Small Talk zur
Produktpräsentation umschwenken oder durch Fragen fest-
stellen möchten, welchen Bedarf er hat, beginnt er von Neuem:
„Was ich Ihnen noch erzählen wollte …“. Zuweilen resultiert die-
ses Verhalten aus der Ängstlichkeit, das „falsche“ Produkt zu
kaufen oder überhaupt eine Kaufentscheidung zu treffen. Ver-
suchen Sie, den Kunden aus seiner zögerlichen Haltung heraus-
zuführen, indem Sie ihm nicht zu viel Neues zumuten. Das
bedeutet:

Überzeugen Sie mit bewährten Produkten, langen Garan-
tiezeiten und Topservice.

Oft ist es schwierig zu erkennen, was dieser Kunde wirklich will.
Durch Ihr konsequentes Auftreten ist eine Lenkung zwar möglich
– Sie dürfen dies aber nicht ausnutzen, ansonsten zieht er sich
in sein Schneckenhaus zurück und reagiert auf Ihre Argumente
noch verhaltener. Bezeugen Sie Ihre Aufmerksamkeit durch

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