Page 156 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 6 – Profiling³ im Verkauf: Besser und mehr verkaufen
Tipps für den Profiling³-Umgang mit

herausfordernden Verkaufssituationen

Wenn Sie die Profiling³-Vorgehensweise eingeübt haben und
gut beherrschen, kann Sie Ihnen vor allem in schwierigen und
komplexen Kunden- und Verkaufssituationen weiterhelfen:

• Der reklamierende Kunde baut sich vor Ihnen auf, er steht
im psychologischen Nebel, er ist erbost und verärgert. Mit-
hilfe Ihrer Profiling³-Kenntnisse geleiten Sie den sich be-
schwerenden Kunden zurück ins sachliche Fahrwasser, in-
dem Sie seine Reklamation typgerecht behandeln und dabei
seine Motivatoren berücksichtigen. Der ästhetisch ver-
anlagte Kunde wird andere „Wiedergutmachungen“ akzep-
tieren als der ökonomisch interessierte Beschwerdeführer.
• Sie können nun Ihren gesamten Gesprächsleitfaden typ-
gerecht aufbauen – oder besser: Ihre verschiedenen Ge-
sprächsleitfäden. Denn es ist ratsam, zumindest für die-
jenigen Kundentypen, die Ihnen oft in Ihrer Verkaufspraxis
begegnen, einen individuellen Leitfaden mit typgerechtem
Interessenseinstieg und einer persönlichkeitsorientiert auf-
gebauten Präsentations- und Argumentationsphase zu ent-
wickeln. Vor allem in der Einwandbehandlung und in der
Abschlussphase macht sich Profiling³ bezahlt. Insbesondere
hilft die Kenntnis der Motivatoren, den Kunden vom Nutzen
eines Arguments oder eines Abschlusses zu überzeugen,
indem Sie ihn zielgenau an seinen Motivations-Hörnern
packen.
• Unserer Erfahrung nach hilft die Profiling³-Vorgehensweise
dabei, im Preiskampf die Aufmerksamkeit des Kunden auf

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