Page 55 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Wie tickt dieses Kapitel?

• Jetzt geht es um die entscheidende Frage: Wie lässt sich
erkennen, wie Ihre Gesprächspartner, seien es Kunden, Mit-
arbeiter oder Bewerber, ticken?
• Sie erfahren, dass Menschenkenntnis hilft, die Verhaltens-
weisen Ihrer Gesprächspartner zu verändern. Dazu erhalten
Sie konkrete Profiling²-Tipps.

Menschen lesen und ihr Verhalten

verändern

Der Nutzen von Profiling², bei dem es um die Frage geht: „Wie
ticken die anderen?“ liegt in der Verbesserung der Menschen-
kenntnis. Wer weiß, mit wem er es zu tun hat, von welchen Emo-
tionen, Werten und Überzeugungen das Gegenüber dominiert
wird, welche Motive ihn antreiben, welche Motivatoren für ihn
wichtig sind, kann im Kundengespräch, in der Mitarbeiter-
kommunikation und im Einstellungsgespräch zielgenauer auf
den Gesprächspartner eingehen und auch dessen Verhalten ver-
ändern. Allerdings: Dabei ist man darauf angewiesen, dass der
andere Mensch sich – oder besser: sein Verhalten – überhaupt
ändern will.

Der Neurowissenschaftler wie Gerhard Roth sagt dazu: „Ra-
tionale Appelle zur Veränderung, und sind sie noch so gut be-
gründet, haben in aller Regel keinen Einfluss. Die Bildung des
Willens zur Veränderung ist kein kognitiver, verstandesmäßiger,
sondern zu 100 Prozent ein motivationaler Prozess. (...) Wenn
wir bei einer Person eine Veränderung erreichen wollen, müssen

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