Page 60 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 3 – Profiling²: „Wie ticken die anderen?“ – Von den Vorteilen der Menschenkenntnis

dagegen sind vorsichtiger und betonen, eine Persönlichkeit
sei natürlich „über Nacht nicht veränderbar (...), weil die Ent-
wicklung der Persönlichkeit des Menschen (...) bereits in jun-
gen Jahren in ihren Grundzügen weitgehend festgelegt“ sei.
Roth schlussfolgert, Veränderungen seien aber doch in einem
gewissen Rahmen möglich, nämlich indem „man nicht an der
Grundstruktur der Persönlichkeit ansetzt, sondern am Ver-
halten.“ (Bußmann 2019, S. 58)

In diesem Sinn sollen die folgenden Profiling²-Tipps ver-
standen werden. Sie basieren auch auf Erkenntnissen der Sozial-
psychologie. Mit ihnen kann es Ihnen gelingen, Verhaltens-
veränderungen auf Seiten Ihrer Gesprächspartner zu bewirken
oder zumindest in Gang zu setzen. Verstehen Sie die Tipps als
Anregungen – Sie sollten sie stets der jeweiligen Person, mit der
Sie interagieren, und der konkreten Situation anpassen und ver-
suchen, sie sich Schritt für Schritt anzutrainieren. Schon jetzt sei
so viel verraten: Oliver Vogelhuber hat dazu das Trainings- und
Übungstool „Vogelhubers Profiling-Machine“ entwickelt – mit
dem Tool können Sie Ihre Menschenkenntnis vervollkommnen.
Mehr dazu erfahren Sie im vierten Kapitel.

Profiling²-Tipp 1: Gehen Sie in Vorleistung

Menschen neigen zu automatischem Verhalten. Dies wird als
Compliance-Prozess bezeichnet. Es gibt kulturell geprägte Richt-
linien, wann es angebracht bzw. vorteilhaft ist, einer Bitte oder
Aufforderung nachzukommen, also „compliant“ zu sein. Mit die-
sem Wissen können Menschen allerdings auch manipuliert wer-
den. Eine der sehr verbreiteten Normen der menschlichen Kultur
ist nach Erkenntnissen aus der Soziologie und Anthropologie die
Reziprozitätsregel, die besagt, dass ein Großteil der Menschen

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