Page 65 - Was Menschen wirklich wollen

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Profi ling²-Tipp 4: Wecken Sie Interesse auf möglichst vielen
Sinneskanälen

• Sie werden das Interesse eines Gesprächspartners umso
mehr wecken, desto eher es Ihnen gelingt, ihn multi-
sensorisch anzusprechen. Nehmen wir als Beispiel wieder
ein Kundengespräch:
• Nutzen Sie einen visuellen Einstieg ins Gespräch, um die
Produktvorteile in den Mittelpunkt zu rücken.
• Unterfüttern Sie den visuellen Interesseneinstieg durch
einen auditiven, indem Sie etwa ein Zitat in das Gespräch
integrieren.
• Ergänzen Sie die Ansprache über den Seh- und den Hörsinn
durch einen haptischen Interesseneinstieg – das heißt: Las-
sen Sie den Kunden das Produkt, um das es geht, anfassen
und ausprobieren.
• Vergessen Sie nicht: Bei einigen Produkten gibt es überdies
die Möglichkeit, den Geschmackssinn und den Geruchssinn
des Kunden für den Interesseneinstieg nutzen zu können. Als
Beispiel dient uns eine Drogerie oder Apotheke, in der Sie
eine Hautlotion präsentieren, an der Sie den Kunden riechen
lassen.

Der Interessenseinstieg soll auf Seiten des Gesprächs-
partners immer zu Lustgefühlen führen. Umgekehrt gilt:
Vermeiden Sie es, bei ihm Unlustgefühle zu wecken. Das
gelingt Ihnen am besten, wenn Sie wissen, wie er tickt!

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