Page 63 - Was Menschen wirklich wollen
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Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen
Betrachten einer Aktion genau so, als würde der Zuschauer die
Aktion selbst ausführen.
Die Spiegelneuronen lassen uns – zum Beispiel – Schmerzen
empfinden, wenn wir die Schmerzen eines anderen Menschen
miterleben. Allerdings: Sie sorgen umgekehrt dafür, dass wir
gute Laune haben und lächeln, wenn unser Gesprächspartner
diese Gefühle zeigt. Sie veranlassen uns zuweilen sogar dazu,
die Handlungen anderer Menschen nachzuahmen. Und das
heißt etwa für Ihre Beratungs- und Verkaufsgespräche:
Der Kunde empfängt das, was Sie ausstrahlen.
Wenn Sie also griesgrämig-lustlos in das Beratungsgespräch
gehen, dürfen Sie sich nicht wundern, wenn der Kunde dieses
Verhalten spiegelt. Doch da das Ganze zum Glück auch um-
gekehrt funktioniert, helfen die Spiegelneuronen Ihnen selbst-
verständlich dabei, sich mit dem Kunden auf eine Wellenlänge
zu begeben, um dann als Profiling²-Experte zu erkennen, wie er
tickt und ihm dann genau die Produkte und genau die Dienst-
leistungen anzubieten, die für ihn einen hohen Nutzwert haben.
Profi ling²-Tipp 3: Erzeugen Sie Sympathie
Das kennen Sie bestimmt aus eigener Erfahrung: Menschen
lassen sich oft eher von jemandem überzeugen, den sie ken-
nen oder den sie sympathisch finden. Kӧrperliche Attraktivität
etwa scheint hierbei den bekannten „Halo-Effekt“ hervorzu-
rufen. Dabei schließen wir von bekannten Eigenschaften einer
Person auf die unbekannten Eigenschaften. Wenn wir jeman-
den sympathisch finden, trauen wir ihm quasi nur Gutes zu. Bei
www.karrierebibel.de heißt es dazu: „Kurz gesagt beschreibt
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