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Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 6 – Profiling³ im Verkauf: Besser und mehr verkaufen

Verkaufssituationen lenken, in denen Sie Ihre Profiling³-Kennt-
nisse gewinnbringend einsetzen können. Doch zuvor gibt es
jetzt eine Geschichte, die Frank erlebt hat.

„Schuster, bleib bei Deinen Werten!“

Ich habe einen bekannten Geschäftsführer einer sehr namhaften Ju-
welier-Kette kennengelernt, der mir als ein grün-gelber Typ stolz be-
richtete, wie wichtig die Themen Kundenzufriedenheit und Kunden-
bindung für ihn seien. Er erzählte mir, dass er neulich einen Kunden
vor sich hatte, der unbedingt eine 60.000 Euro teure Uhr kaufen wollte
– und er, also der Geschäftsführer, alles daran gesetzt hatte, ihn davon
abzubringen. Der Grund: Der Geschäftsführer hatte das Gefühl, dass
der Kunde dann vielleicht doch nicht glücklich mit diesem Kauf ge-
worden wäre. Kurz, er hat letztlich so lange auf den Kunden eingere-
det, bis dieser ohne jene spezielle Uhr den Laden verlassen hat – wo-
bei es natürlich sein kann, dass er sie sich dann doch noch woanders
besorgt hat.

Warum aber war das dennoch die richtige Entscheidung des Ge-
schäftsführers? Weil sie im völligen Einklang mit seinen inneren Wer-
ten stand: Bei seinem INSIGHTS MDI -Profil zeigte sich anschließend,
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dass er ein hoch soziales Motiv hat, ein sehr hohes ästhetisch-harmo-
nisches Motiv und ein sehr geringes ökonomisches Motiv.

Jetzt könnten Sie sagen, der Mensch sei falsch an seinem Platz – aber
es zeigt sich ja, dass er dennoch erfolgreich ist. Das liegt sicher auch
daran, dass in diesem hochpreisigen Geschäft sowieso eine andere,
zurückhaltendere Art der Beratung und des Verkaufs angesagt ist:
Kunden in dieser Preiskategorie belohnen es in jedem Fall, wenn sie
das Gefühl bekommen, dass jemand wirklich nur ihr Bestes will – und
das heißt nicht, einfach ihr Geld „abzocken“.

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