Page 153 - Was Menschen wirklich wollen Lese-PDF für Biblets

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Blickkontakt oder bestätigendes Nicken. Wichtig ist: Legen Sie
den Akzent auf Argumente, die ihm Sicherheit bieten und zei-
gen, dass er so wenig Risiko wie möglich eingeht. Überzeugen
Sie ihn dabei durch Fakten und die Zusage, er könne in Ruhe
eine Entscheidung treffen. Finden Sie den goldenen Mittelweg
zwischen einer Vorgehensweise, die ihm Spielraum für eine
eigenständige Entscheidung lässt, und einer behutsamen Steue-
rung – dies gilt vor allem in der Abschlussphase.

Dem eisblauen Kunden Sicherheit geben

Den eisblauen Kunden erkennen Sie an seinem förm-
lich-distanzierten Auftreten, er behält sich bei der Ent-
scheidungsfindung Bedenkzeit vor und fragt oft nach. Ein Ge-
schäft mit ihm machen Sie nur, wenn Sie ihn auch im Detail
überzeugen konnten und ihm die Sicherheit geben, eine richtige
Entscheidung treffen zu können und eine richtige Entscheidung
getroffen zu haben. Geben Sie ihm alle Detailinformationen,
über die Sie verfügen. Sind seine Zweifel ausgeräumt, wird er
kaufen und wahrscheinlich ein treuer Kunde bleiben, solange die
Qualität stimmt.

Die Gesprächsführung überlässt er Ihnen, zuweilen weist er
darauf hin, dass er auch Konkurrenzangebote einholen wird.
Nehmen Sie sich viel Zeit für die Gesprächsvorbereitung. Es ist
wichtig für diesen Kunden, dass er weiß: „Ich habe mit einem
kompetenten Geschäftspartner zu tun!“ Es lohnt sich, sich auf
das Gespräch mit ihm intensiv vorzubereiten und mit logisch
aufgebauten Argumenten seinem hohen Informationsbedürfnis
entgegenzukommen. Zudem zweifelt er vieles an – dieser Kunde
wird Ihnen die sprichwörtlichen „Löcher in den Bauch“ fragen.

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