Page 149 - Was Menschen wirklich wollen Lese-PDF für Biblets

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Dem Geschäftsführer der Juwelier-Kette jedenfalls sind seine Werte
wichtig und bewusst, und hier greift unsere „Goldene Regel“: „Be-
handele den anderen so, wie Du selbst behandelt werden möchtest“.
Mittlerweile helfen dem Geschäftsführer die Profiling-Kenntnisse sehr
gut, sich selbst zu erkennen, den anderen zu erkennen und dann auch
die Sprache des Gegenübers einzusetzen. Und dass nach wie vor in
seinen Geschäftskontakten seine Wertewelt eine wichtige – vielmehr:
die wichtigste – Rolle spielt, versteht sich von selbst!

Zunächst einmal wollen wir Ihnen spezifische Tipps für den Um-
gang mit den vier Grundtypen geben.

Den feuerroten Kunden sachorientiert begeistern

Der rot-dominante Kunde begreift das Gespräch mit dem Ver-
käufer häufig als Machtprobe und verbale Auseinandersetzung
mit „scharfen Waffen“ – er will sich im „Kampf“ mit dem Ge-
sprächspartner durchsetzen und ihn beherrschen. Deshalb ver-
sucht er, auf der Inhaltsebene zu punkten: „Hören Sie doch auf
damit. Ich habe gestern in der Zeitung gelesen, dass …“ Oder er
greift den Verkäufer auf der Beziehungsebene an und bezichtigt
ihn der Inkompetenz. Einwände nutzt er als Mittel, um zu ver-
deutlichen, er, der Kunde, sitze am längeren Hebel. Darum:

Bleiben Sie sachlich und fangen Sie selbst bei Angriff en
auf der Beziehungsebene keinen Streit an.

Allerdings: Sie müssen sich nicht beleidigen lassen. Trotzdem
sollten Sie jede Möglichkeit nutzen, durch eine ruhige und sou-
veräne Gesprächsführung einerseits ins sachliche Fahrwasser zu
gelangen, andererseits dem Kunden das Gefühl zu geben, dass
er die Kommunikation dominiert.

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