Page 150 - Was Menschen wirklich wollen Lese-PDF für Biblets

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 6 – Profiling³ im Verkauf: Besser und mehr verkaufen
Zudem gilt (siehe dazu Scheelen 2018, S. 100-101):

• Ins Geschäft mit einem feuerroten Kunden kommen Sie vor
allem dann, wenn er sich überzeugt hat, dass Sie kompetent
sind. Überlegen Sie gut, was Ihre Kompetenz ist und welche
Vorteile Sie bieten können.
• Bereiten Sie sich optimal vor und konzentrieren Sie sich auf
das Wesentliche.
• Reden Sie nicht zu viel, der feuerrote Kunde liebt es, die
Fäden in den Händen zu halten.
• Eröffnen Sie ihm Optionen, zwischen denen er sich ent-
scheiden kann.
• Nachteile sollten Sie nicht verschweigen. Wenn der feuer-
rote Kunde das Gefühl hat, er sei über den Tisch gezogen
worden, sind Sie ihn für immer los.
• Schmeicheln Sie ihm ruhig etwas – aber ohne zu dick
aufzutragen.
• Dieser Kunde wird immer versuchen, den Preis zu drücken,
auch um zu gewinnen und Sie zu besiegen. Lassen Sie ihn
gewinnen – nämlich da, wo Sie dies im Voraus eingeplant
haben, indem Sie zum Beispiel festlegen, wo Sie zu Zuge-
ständnissen bereit sein wollen und können.

Den sonnengelben Kunden inspirieren

Dem sonnengelben Kunden sind Werte wie Individualität, Inno-
vation, Inspiration und Spaß wichtig. Gehen Sie freundlich und
herzlich auf ihn ein. Versuchen Sie, in einer positiv geprägten
und vertrauensvollen Atmosphäre zu einem harmonischen Be-
ziehungsaufbau zu gelangen. Kontraproduktiv ist es, wenn Sie
kurz angebunden, verschlossen und kühl agieren.

149