Page 155 - Was Menschen wirklich wollen Lese-PDF für Biblets

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

• Bei einem Kunden mit einem stark ausgeprägten theoreti-
schen Wert geht es um Wissen, Hintergründe, Ursachen und
Zusammenhänge. Hilfreiche Argumente bei ihm sollten an
seinen Verstand und seine Vernunft gerichtet sein, denn er
ist ein Verstandesmensch.
• Ein Kunde mit einem hohen ökonomischen Wert will mess-
bare Ergebnisse sehen, alles soll sich auch auszahlen. Er legt
großen Wert auf Geld und finanzielle Unabhängigkeit – ent-
sprechend sollten Ihre Argumente und Ihre Vorgehensweise
strukturiert sein.
• Ein Kunde mit einem stark ausgeprägten ästhetischen Wert
misst der Verpackung mehr Bedeutung bei als dem Inhalt.
Verdeutlichen Sie ihm zum Beispiel, dass Ihr Produkt oder
Ihre Dienstleisung ihm helfen, seine Vision zu verwirklichen.
Sorgen Sie im Kundenkontakt für Harmonie.
• Ein Kunde mit einem hohen sozialen Wert nimmt großen
Anteil an seinen Mitmenschen. Verdeutlichen Sie ihm, dass
– pathetisch gesprochen – durch die Beziehung zu Ihnen die
Welt ein bisschen besser wird und er seine Potenziale besser
aktualisieren kann.
• Ein Kunde mit einem hohen individualistischen Wert hat am-
bitionierte Ziele und möchte einiges erreichen. Zeigen Sie
ihm auf, dass und wie er mit Ihrer Hilfe seinen Einfluss- und
Verantwortungsbereich vergrößern und seine Position opti-
mieren kann.
• Ein Kunde mit einem stark ausgeprägten traditionellen
Wert vertritt feste Überzeugungen, für die er sich engagiert
einsetzt. Zeigen Sie ihm, dass Ihre Produkte und Dienst-
leistungen dazu beitragen, seine Welt stabiler und sicherer
zu machen.

154