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Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 6 – Profiling³ im Verkauf: Besser und mehr verkaufen

Der eisblaue Kunde verhält sich meistens abwartend und
zurückhaltend. Zielführend ist es, wenn Sie bei allen Fragen, die
er stellt, eine überzeugende Antwort zu geben wissen. Des Wei-
teren ist es wiederum entscheidend, ein solides Vertrauensver-
hältnis zu ihm aufzubauen.

Gehen Sie offen und ernsthaft mit seinen Einwänden um. Nut-
zen Sie Ihre Fachkompetenz, um sie so detailliert wie möglich
zu entkräften. Entscheidend ist, dass sich der Kunde von Ihnen
verstanden und akzeptiert fühlt. Eine erfolgversprechende Stra-
tegie ist es, ihn auf keinen Fall zu unterbrechen, ihn möglichst
viel reden und in Ruhe entscheiden zu lassen. Hinzu kommt: Sie
sollten sich immer wieder vergewissern, ob der Kunde Ihrer Ar-
gumentation folgt. Bestätigt er Ihre Argumente, kann Misstrauen
nur schwer aufkeimen. Ein zentraler Punkt:

Vereinbarungen, die Sie mit ihm getroff en haben, sollten
Sie punktgenau einhalten. Denn wenn Sie diesen Kunden
enttäuschen, ist das Vertrauenspfl änzchen wohl für im-
mer zerstört.

Im Kundengespräch auf die Antreiber eingehen

Im nächsten Schritt versuchen Sie in Anlehnung an den Persön-
lichkeitstypus, den Sie identifiziert haben, mithilfe Ihrer Frage-
technik die wichtigsten Motivatoren des Kunden herauszu-
finden. Dann verfügen Sie über genügend Informationen, um
die Eröffnungs- und Argumentationsphase, aber auch die Ein-
wandbehandlung und die Abschlussphase mit dem jeweiligen
Kunden zielgenauer zu gestalten. Bezüglich des erkannten Moti-
vators geben wir Ihnen die folgenden Tipps an die Hand:

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