Page 23 - Was Menschen wirklich wollen Lese-PDF für Biblets

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

Strategie zu wählen, um das Tor zu seiner Motivations- und Emotions-
welt aufzustoßen. Für den Lolli-Olli galt: Hatte ich den Schlüssel zu
diesem Tor gefunden, gelang die Zusammenarbeit im Training derart
exzellent, dass alle Beteiligten glücklich und zufrieden waren.

Von Profilern lernen: das Bonding

Sie wissen jetzt, dass Profiling auf dem Vertrauensaufbau und
3
den Antworten auf die drei Kernfragen „Wer bin ich?“, „Wie ti-
cken die anderen?“ und „Was mache ich daraus?“ basiert. Der
Begriff „Profiling“ geht auf die Methoden zurück, die von Profi-
lern beim FBI und der Kriminalpolizei (Kripo) angewendet wer-
den. Das mag zunächst überraschen, aber: Gehört der Aufbau
eines Vertrauensverhältnisses zum Beispiel in dem Verhör eines
Verdächtigen nicht zu den kommunikativen Königsdisziplinen?
Wem es gelingt, in einer äußerst schwierigen und komplexen
Kommunikationssituation ein Vertrauensverhältnis aufzubauen,
darf als exzellenter Beziehungsmanager bezeichnet werden.

Das vom FBI eingesetzte Behavior Change Stairway Model setzt
sich aus drei Stufen zusammen: Bonding (Bindungs- und Be-
ziehungsaufbau), Mission und Influence. Diese feststehende
Reihenfolge ist die Basis für erfolgreiche Gespräche. Nehmen
wir das Beispiel „Verhandlungen“: Jede Verhandlung beginnt
mit Bonding, worauf die Nennung der eigenen Mission erfolgt.
Erst danach erfolgt die Stufe „Influence“ (Beeinflussung). Pro-
filing³ greift aus diesem Modell vor allem das Bonding heraus:
Im Bonding-Prozess soll das Vertrauen des Gesprächspartners
gewonnen werden, sodass dieser Informationen kommuniziert,
die Ihnen eine Einschätzung erlaubt, was dieser Mensch wirklich
will, was seine Ziele und Wünsche sind, seine Erwartungen und
Bedürfnisse. Der Vertrauensaufbau führt dazu, dass sich Ihnen

22