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Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen

muster er hat und beurteilen, welche Glaubens- und Wer-
tesysteme sowie Gewohnheiten und Überzeugungen für
ihn von besonderer Bedeutung sind.

Die innersten Motive und Antreiber

erkennen

Profiling³ setzt voraus, dass Sie Menschen wahrhaft mögen
und bereit sind, sich vollends mit der jeweiligen Persönlich-
keit Ihres Gesprächspartners zu beschäftigen. Wer das Ver-
trauen eines anderen Menschen gewonnen hat, ist in der Lage,
im Gespräch und Kontakt mit ihm dessen Motive und Antreiber
zu erkennen, also zu analysieren, was ihn im tiefsten Inneren
bewegt. Dabei gilt: Menschliches Handeln und menschliche
Verhaltensweisen werden bestimmt von verschiedenen zu-
grundeliegenden Handlungsmotiven, also Antreibern, welche
auf persönlichen Werten und Zielen gründen. Das heißt: Wenn
Sie die Werte kennen, die einen Menschen antreiben, können
Sie seine handlungsleitenden Ziele analysieren und ihn zu einer
bestimmten Handlung motivieren. Nehmen wir ein Beispiel aus
dem Führungsalltag: Wenn Sie wissen, dass der Mitarbeiter
Schmitz stark sicherheitsorientiert denkt, der Wert „Sicherheit“
für ihn eine bedeutende Rolle spielt, können Sie ihn nicht zu
etwas bewegen, indem Sie ihm versprechen, eine Veränderung
in seinem Verantwortungsbereich eröffne ihm „tolle und kreative
Chancen, Neues auszuprobieren“. Im Gegenteil – so er- und ver-
schrecken Sie ihn eher. Vielmehr sollten Sie betonen, dass jene
Veränderung zum Fortbestand des Unternehmens oder der
Abteilung beiträgt und darüber hinaus Arbeitsplätze langfristig
und nachhaltig sichert. Damit kommen Sie seinem Sicherheits-
denken entgegen.

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