Page 26 - Was Menschen wirklich wollen Lese-PDF für Biblets

Vogelhuber, Scheelen – Was Menschen wirklich wollen 1 – Vertrauen aufbauen und innere Antreiber erkennen – die theoretischen Grundlagen des Profiling³

• das Wiederholen von Worten oder Satzteilen („Mirroring“),
• inhaltliche Zusammenfassungen („Paraphrasing“),
• die Wiederholung der geäußerten Emotionen („Emotional
Labeling“) und
• die Wiederholung des kommunizierten Inhalts und der Emo-
tionen („Summarizing“).

Sie bespielen mithin die gesamte Klaviatur des aktiven Zuhörens.
Dann jedoch gehen Sie mithilfe von Profiling³ den entscheiden-
den Schritt weiter: Sie sind innerlich beteiligt an dem, was in
Ihrem Gesprächspartner vor sich geht, Sie zeigen im Gespräch
mitfühlende Empathie, Sie stellen wertschätzende Fragen, in-
dem es Ihnen gelingt, genau die Fragen zu formulieren, die
den Gesprächspartner tief in seinem Innersten bewegen. Dabei
kommt die zweite der erwähnten grundlegenden Methoden ins
Spiel, die das FBI beim Bonding anwendet: die „Tactical Empa-
thy“. Damit ist gemeint, dem Gesprächspartner zu verstehen zu
geben, dass Sie an dessen Stelle genauso oder ähnlich gehan-
delt hätten und mit ihm mitfühlen. Eine typische Äußerung in
diesem Zusammenhang ist nach Hermann Rock eine Aussage
wie: „Ah, jetzt verstehe ich Sie, wenn ich an Ihrer Stelle wäre,
würde ich das wohl auch so sehen.“ Dies ist nur möglich, wenn
Sie die Persönlichkeitsstruktur des anderen Menschen einschät-
zen und beurteilen können. Im vierten Kapitel beschreiben wir
eine Methode, mit der Ihnen dies gelingt. Hier wollen wir zu-
nächst einmal betonen:

Mit Profi ling bauen Sie Vertrauen auf und erhalten zu-
3
treff ende Informationen darüber, welche Gefühle, Emo-
tionen, Gedanken, Motive, Einstellungen und Absichten
sich hinter den verbalen und nonverbalen Verhaltenswei-
sen eines Menschen verbergen. Sie können einschätzen,
welche persönlichkeitstypischen Denk- und Verhaltens-

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