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Kapitel 2: Der Königsweg zum Spitzenverkäufer
ffund großen Veranstaltungen fühlt er sich oft unwohl, denn er ist kein Typ für Smalltalk.
Der sach- und aufgabenorientierte eisblaue Verkäufertyp folgt dem Motto: „Erst nachdenken, prüfen und nochmals prüfen – und dann handeln.“ Bevor er dem Kunden zu etwas rät, hat er die Sache gründlich durchdacht, alle verfügbaren Informationen eingeholt, das Für und Wider sorgfältig abgewogen. Aber: Kun- denbeziehungen leben auch davon, dass zwischen dem Kunden und dem Verkäufer ein Vertrauensverhältnis entsteht, und da- mit hat der introvertierte Eisblaue häufig Schwierigkeiten. Sei- ne Detailverliebtheit kann zur Entscheidungsschwäche führen, seine Furcht, eine Fehlentscheidung zu treffen, zu mangelnder Handlungsorientierung.
Der eisblaue Typ sollte lernen, neben dem Produktnutzen auch den konkreten Kundennutzen darzustellen, etwa indem er es trainiert, sich in den Kunden hineinzuversetzen.
Seine typischen Aussagen:
• „Kunden wollen über den Verstand angesprochen werden.“
• „Bei Geschäften zählen ausschließlich Fakten, Fakten, Fakten
– Gefühle spielen keine Rolle.“
• „Wer Visionen hat, muss zum Arzt gehen.“
• „Ich habe Erfolg, wenn ich alles über das Produkt weiß und
jede Kundenfrage korrekt beantworten kann.“
• „Einwänden begegne ich am besten, wenn ich sie nach dem
Gespräch schriftlich widerlege.“
• „Zeit ist für den Kunden Geld – also belästige ich ihn nicht
mit persönlichen Fragen.“
Auch zu diesem Verkäufertyp möchte ich Ihnen einen Überblick bieten:
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