Page 57 - Buch Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern.indd
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Mit INSIGHTS MDI® komplexes Qualiikationsproil erstellen
Übersicht: Der eisblaue Verkäufertyp
Grundhaltung: „Wenn ich alles über das Produkt und den Markt weiß, habe ich Erfolg.“
Stärken:
• ist ein echter Experte – und strahlt dies auch aus
• hervorragende Vorbereitung auf den ersten Kontakt
• Meister der sondierenden Fragen
• weiß einfach alles über das Produkt/die Dienstleistung
• wertet die Situation und die Fakten sehr gründlich aus
• bietet detaillierte Präsentationen
• perfektes Follow-up
Schwächen:
• wirkt eher still und verschlossen
• Eisbrechen und Smalltalk sind nicht seine Sache
• seine eindringlichen Fragen können vom Kunden als
aufdringlich, kritisch und taktlos empfunden werden
• verliert vor lauter Details das Ziel aus den Augen
• Kunde kann das Interesse verlieren, weil ihm der Kon-
takt zu unpersönlich ist
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