Page 59 - Buch Erfolgsfaktoren von Spitzenverkäufern.indd

Mit INSIGHTS MDI® komplexes Qualiikationsproil erstellen
59
Es gibt feuerrote, sonnengelbe, erdgrüne und eisblaue Kun- den. Wer weiß, mit welchen Kunden er es zu tun hat, kann ent- sprechend agieren und einem bestimmten Kundentypus einen Verkäufer zugeordnen, dem es mit einiger Wahrscheinlichkeit leicht fällt, sich mit dem Kunden auf einer Wellenlänge einzu- schwingen.
Des Weiteren gilt: Für einen Verkäufer ist es wichtig, die Sprach- muster der verschiedenen Kundentypen zu verstehen und auch in unterschiedlichen Sprachmustern mit Kunden kommunizie- ren zu können.
INSIGHTS MDI® und Kundenbeziehungen im Verkauf – das ist ein weites Feld. Ich empfehle zur Vertiefung das Buch „So ge- winnen Sie jeden Kunden: Das 1x1 der Menschenkenntnis im Verkauf“ von Frank M. Scheelen.
Hintergrundwissen: Weitere INSIGHTS MDI®-Einsatz- bereiche
• Einsatzbereich „Selbsteinschätzung und Außenwir- kung“: Sie erhalten einen Überblick über die eigenen Verhaltenspräferenzen, Stärken und Fähigkeiten. Sie können Ihre Wirkung auf andere einschätzen und mit Überzeugung und Aufrichtigkeit auf Mitarbeiter und Kunden zugehen. Sie lernen Ihre Stärken bewusst ein- zusetzen und Ihre Schwächen bewusst zu vermeiden. Ein Vertriebsleiter, der nach der Analyse weiß, dass er – zum Beispiel – zum sonnengelben Typus gehört, ist sich der Tatsache bewusst, dass er aufgrund sei- ner kommunikativen Art auf Mitarbeiter und Kunden aufdringlich wirken könnte. Da die meisten Sonnengel- ben schlecht „Nein“ sagen können, wird dies von den