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Kapitel 2: Der Königsweg zum Spitzenverkäufer
ffMitarbeitern oft ausgenutzt. Sie haben nun aber die Möglichkeit, an Ihrer Außenwirkung zu arbeiten und Schwächen abzustellen.
• Einsatzbereich „Mitarbeiterführung“: Sie erhalten Auf- schluss über die besonderen Fähigkeiten, Stärken und Schwächen Ihrer Verkäufer. Sie werden zum Bezie- hungsmanager und gehen individuell auf Ihre Mitar- beiter ein Nehmen wir als Beispiel das Kritikgespräch – wie sollte sich ein Vertriebsleiter verhalten?
 Im Gespräch mit dem feuerroten Mitarbeiter wird er sehr konkret. Der feuerrote Typ reagiert bei Kri- tik zuweilen aggressiv und ungeduldig, vor allem dann, wenn er sie als ungerechtfertigt empfindet. Der Vertriebsleiter begründet die Kritik daher aus- reichend und stellt ihm klar vor Augen, welche Fol- gen sein Verhalten hat.
 Bei der sonnengelben Mitarbeiterin besteht die Ge- fahr, dass sie die Kritik als persönlichen Angriff missversteht. Zudem ignoriert sie konfliktträchtige Angelegenheiten häufig. Der Vertriebsleiter bringt seine Kritik daher behutsam vor. Neben dem sachli- chen Aspekt achtet er auf die Beziehungsebene.
 Der erdgrüne Typ reagiert auf Kritik oft sehr verun- sichert und nimmt sie wie ein Urteil hin. Der Ver- triebsleiter versucht, ihn bei der Konfliktlösung zur aktiven Teilnahme zu motivieren. Das gelingt am besten, wenn er ihm alle wichtigen Hintergrundin- formationen zu dem Konflikt an die Hand gibt.
 Der eisblaue Typ neigt dazu, Kritik einer überge- nauen Analyse zu unterziehen. Die Aufgabe der
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