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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers
Pour une opération de phoning lors d’une action locale du point de vente, il vaut mieux préparer,
tester et valider cet argumentaire en interne.

L'argumentaire doit être structuré de telle manière que les questions les plus délicates viennent à
la fin.
Là encore, il faut se contenter d'un seul objectif : en particulier, si l'on essaie de vendre un produit,
ne pas tenter, en même temps, d'en profiter pour mieux connaître le marché et faire une petite
enquête ("juste quelques petites questions").
La réception d'appels est un métier (ou une technique) à part entière, différent de l'émission. Ici
c'est le prospect qui est demandeur ; on peut en profiter pour poser des questions plus précises. Il
faut obligatoirement avoir recours à une société spécialisée, étant donné le nombre d'appels
possible.

Avant de téléphoner :
Vous n'avez que quelques secondes pour convaincre la personne de vous écouter :

· la préparation de l'entretien téléphonique est une chose importante.
Aidez-vous d'un mémo rédigé à l'avance en reprenant les arguments et en élaborant déjà les
objections que votre prospect risque de vous donner.

Attention : apprenez à fond votre texte mais ne le récitez jamais comme une leçon !
· utilisez un langage simple : des phrases courtes et dynamiques.

· positiver : n'utilisez pas des mots comme : problèmes, danger, retard, petit, dépense... mais
utilisez des mots comme : succès, gains, efficacité, sérieux, économie...

Au téléphone :

1. Saluez.
2. Présentez-vous.

3. Demandez à parler à la personne désirée.
4. Evoquez un besoin général du prospect.

5. Proposez une réponse à ce besoin.
6. Proposez un rendez-vous sous forme alternative.

7. Confirmez.

8. Saluez en utilisant le nom de la personne que vous venez d’avoir au téléphone.

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