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Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers
- Vendeur : vos activités professionnelles ?
- Client : oui, je suis cadre dans la société X et je suis chargé des ventes à l’étranger, …
Le client livre par ce procédé un certain nombre de renseignements sur ses motivations sans
que le vendeur le mette mal à l'aise avec des questions ouvertes trop directes.
c. Démonstration de vente à l'aide d'une argumentation
Celle-ci suppose :
- un ensemble d'arguments portant sur le produit ou le service à placer ;
- une adaptation de ces arguments à la personnalité du client.
Les arguments de vente ne peuvent cependant pas s'improviser au dernier moment ; le chargé de
clientèle regroupe donc ceux-ci dans un argumentaire établi à l'avance et servant de base à leur
démonstration. Les principaux arguments de vente sont les suivants :
· L'image de marque et la notoriété de l’institution. L’historique du produit, du service ou
carrément de l’institution.
Exemple : vous connaissez la renommée de notre marque partenaire VISA présent au Maroc
depuis plus de 60 ans.
· Les qualités techniques du produit à vendre.
Exemple : cette carte bénéficie des dernières avancées en terme de sécurité et de
technologie monétique.
· Les qualités d'utilisation du produit à vendre.
Exemple cette carte est utilisable pour le retrait, le paiement mais aussi vous fera bénéficier
d’autres avantages extra bancaires.
· Les qualités de commercialisation du produit à vendre.
Exemple : vous bénéficiez en cas d'adhésion à cette carte de la remise que nous accordons
en ce moment.
· Les qualités de prix du produit à vendre.
Exemple : par rapport aux avantages qu’elle procure, vous ferez des économies
substantielles.
· Les qualités comparatives du produit à vendre face aux produits concurrents.
Exemple c’est un prix très compétitif comparé à d’autre produit de la même vacation.
· Les références du produit à vendre.
Exemple : c’est un produit qu’on ne propose qu’aux clients fidèles dont la relation est
importante pour nous.
· Les services auxquels donnent droit les produits à vendre.
Exemple : un service d’assistance supplémentaire gratuit.
Quels que soient les arguments utilisés, ils doivent l'être au bon moment et en fonction des
motivations spécifiques de ce client décelées à la deuxième étape de l’entretien.
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