Page 37 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

c. Vente par téléphone

Ce type de vente implique un contact indirect entre le vendeur et le client (contrairement aux
deux méthodes précédentes où le contact est direct, face à face); cette méthode de vente est
récente mais son développement, dans les économies modernes, est rapide pour au moins deux
raisons :
· Efficacité de la méthode : elle permet de conclure des accords sans avoir à se déplacer,
répondant ainsi à un souci de rentabilité et de coût du contact; signalons cependant que
l'accord téléphonique ne peut pas remplacer totalement le contact humain et que la vente
par téléphone est plutôt une méthode complémentaire à la vente par représentant, utilisée
principalement soit pour prendre un rendez-vous soit pour susciter l’intérêt et informer le
client ou le prospect.
· Coût de la méthode : il est assez faible par rapport au coût de déplacement d'un
représentant.

1.2 Vente sans contact

Dans ces méthodes, la relation humaine entre le vendeur et l'acheteur est inexistante ; on
distingue :
a. Vente en libre-service
Cette méthode de vente est très largement utilisée dans les grandes surfaces. Les caractéristiques
essentielles du libre-service sont les suivantes :
· libre accès des clients aux produits et ou aux services ;
· affichage apparent des prix des produits qui sont généralement préemballés ;

· paiement des articles achetés librement par les clients, sans intervention des vendeurs, à des
caisses enregistreuses situées à l'intérieur des points de vente.
Ces méthodes, après avoir été explorées par le domaine des services notamment (vente de
voyage, de téléphonie,…) trouvent un succès dans certains pays dans le domaine financier. En
effet, des grandes enseignes de distribution co-brandent des services de paiement avec des
banques et sociétés de crédit à la consommation et présentent et placent dans leurs rayons (ou à
la caisse) des cartes monétiques de paiement.

Cette méthode n'est pas valable pour tous les produits et services, elle n'est en fait utilisée que
pour les produits et services de consommation courante, alimentaires et non alimentaires. Elle
permet cependant une réduction importante des frais généraux et par là même une baisse des
prix de vente aux consommateurs.

b. Vente par correspondance (VPC)

Cette méthode de vente suppose l'utilisation d'un catalogue dont les caractéristiques sont les
suivantes :
· l'édition est annuelle ou biannuelle ;
· les articles du catalogue comportent obligatoirement une référence ;
· les prix indiqués sont valables (sauf stipulation contraire) pendant toute la durée d'édition du
catalogue.

37