Page 33 - Manuel_Techniques de vente

Techniques de vente Brevet Bancaire Métiers

Illustration pratique

Cas 1 - Le client en position de force

La banque a un objectif de collecte de ressources alors que le chargé de clientèle est en face d’un
client à fort potentiel d’épargne et qui dispose de liquidités importantes avec éventuellement des
offres de la concurrence.

Cas 2 - Le chargé de clientèle en position de force

Le client affiche des difficultés à honorer ses engagements et a besoin d’un soutien financier de sa
banque.

Un client particulier ou entreprise peut constater que sa relation avec l’établissement de crédit est
primordiale (essentialité grande), que ses produits sont difficilement remplaçables (substituabilité
faible) et que leurs achats proviennent principalement de lui (concentration grande). Il n'aura donc
qu'à accepter ses propositions et ses concessions.
La négociation peut être influencée aussi par le lieu de discussion, le moment choisi et le nombre
de parties prenantes. C’est pour cela qu’on a insisté précédemment sur la préparation de
l’entretien commercial.
Il s'agit à présent d'analyser les principales étapes de la négociation commerciale, c'est-à-dire le
processus proprement dit qui amène vers la conclusion d'actes de vente.

En effet, la vente n'est pas uniquement un rapport de force entre deux personnes (celui qui
propose un bien ou un service et celui qui en a besoin), mais un acte social, d'échange et de
communication. La discussion est donc primordiale.

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