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Fonction Engagements
Brevet Bancaire Métiers – Spécialisation Chargé de Clientèle Conducteurs de Formation

• De bien connaître le client, ses attentes, ses besoins, ce qui constitue une aide
précieuse au moment de prendre une décision (compte débiteur, par exemple) ou de
faire une prospection.
• De renseigner l’outil informatique de la banque qui permet une segmentation de la
clientèle et donc une offre commerciale affinée.
• De se démarquer de la concurrence.

2. L’étude des prélèvements sur un compte est riche d’enseignements car elle permet de
mieux connaître les habitudes de nos clients :
• Présence de crédits : prélèvement d’organismes de crédit ou d’autres banque. Cela
signifie que nous ne sommes pas le seul interlocuteur financier de notre client et qu’il
existe peut être un endettement extérieur. Il s’agit d’une réelle opportunité commerciale.
• Plusieurs crédits à la consommation : n’y a-t-il pas une proposition globale à faire,
éventuellement moins coûteuse pour le client ou un risque de dépassement de capacité
de crédit ?
• Crédit immobilier : savions-nous que notre client était propriétaire ?
• Autre banque : quel mouvement lui est confié ? Quels produits et services notre client
détient-il ?
• Prélèvements divers : assurance vie, assurance IARD, fournisseurs d’accès sur
Internet, etc. nous permettent également une démarche commerciale appropriée.

 Cas N°5 :

1. Il y aura lieu de vérifier et contrôler :
Sur le plan juridique :
- l’état civil.
- le domicile.
- la nationalité.
- la capacité civile.
- la capacité bancaire.
Sur le plan technique :
- un justificatif d’identité (CIN, passeport).
- l’interrogation du SCIP de BAM.
Sur le plan commercial :
Il y aura lieu de conduire l’entretien avec tact et méthode afin de :
- Collecter un maximum d’informations sur les clients, notamment :
 leur situation familiale,
 leur activité professionnelle (pour les classer en pro ou en particulier),
 la composition de leur famille,
 leurs motivations,
 les raisons qui les conduisent à vous consulter,
 leur patrimoine,
 etc.
- S’il s’agit d’un client professionnel, essayez d’ouvrir un compte pour l’activité
professionnelle et un compte pour ses besoins privés.
- Identifier les projets plus ou moins proches afin de prévoir un suivi commercial dans le
temps.
- Détecter les intentions futures des clients quant à la nature et la qualité de vos relations
(simple compte de caisse, placements, crédits, etc.).

CIFPB Année de formation 2019-2020 13/71