Page 26 - سيكلوجية العملاء

‫‪ -3‬سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك يﺘأثر بﻌوﺍمل شﺨﺼﻴﺔ أﻭ نﻔﺴﻴﺔ‪.‬‬
‫إﻥ سﻠوﻙ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻫو ﻫﺎﺩﻑ‪ ،‬بﻤﻌﻨﻰ أنﻪ موجﻪ ﻟﺘﺤﻘﻴق أﻫدﺍﻑ مﻌﻴﻨﺔ‪ ،‬ﻭﺍﻥ بدﺕ بﻌض ﺍﻻﻫدﺍﻑ ﻓﻲ بﻌض ﺍﻟوﻗت‬

‫ﻏﺎمﻀﺔ ﻭﻏﻴر ﻭﺍضﺤﺔ سوﺍء بﺎﻟﻨﺴﺒﺔ ﻟﻼﻓرﺍﺩ أنﻔﺴﻬم أﻭ ﻟﻠﻤﻨظﻤﺔ ﺫﺍتﻬﺎ‪.‬‬
‫‪ -4‬ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻟذﻱ يﻘوﻡ بﻪ ﺍﻻﻓرﺍﺩ ﻟﻴس سﻠوكﺎ مﻨﻌزﻻ ﻭﻗﺎئﻤﺎ بذﺍتﻪ‪ ،‬بل يرتﺒط بأحدﺍﺙ ﻭأﻋﻤﺎل تﻜوﻥ ﻗد سﺒﻘﺘﻪ‬

‫ﻭأخرﻯ ﻗد تﺘﺒﻌﻪ‪.‬‬
‫‪ -5‬ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻻنﺴﺎنﻲ سﻠوﻙ مﺘﻨوع‪ ،‬ﻭﺍﻟذﻱ يﻌﻨﻲ ﺍﻥ سﻠوﻙ ﺍﻟﻔرﺩ يظﻬر ﻓﻲ صوﺭ مﺘﻌدﺩﺓ ﻭمﺘﻨوﻋﺔ‪ ،‬ﻭﺫﻟك ﻟﻜﻲ‬

‫يﺘوﺍءﻡ ﻭيﺘوﺍﻓق مﻊ ﺍﻟﻤوﺍﻗف ﺍﻟﺘﻲ توﺍجﻬﻪ‪ ،‬ﻓﻬو يﺘﻐﻴر ﻭيﺘﺒدل حﺘﻰ يﺼل إﻟﻰ ﺍﻟﻬدﻑ ﺍﻟﻤرﻏوﺏ ﻭﺍﻟﻤطﻠوﺏ‪.‬‬
‫‪ -6‬كﺜﻴرﺍ مﺎ يؤﺩﻱ ﺍﻟﻼشﻌوﺭ ﺩﻭﺭﺍ ﻫﺎمﺎ ﻓﻲ تﺤديد سﻠوﻙ ﺍﻻنﺴﺎﻥ‪ ،‬إﺫ ﻓﻲ كﺜﻴر من ﺍﻟﺤﺎﻻﺕ ﻻ يﺴﺘطﻴﻊ ﺍﻟﻔرﺩ أﻥ‬

‫يﺤدﺩ ﺍﻻسﺒﺎﺏ ﺍﻟﺘﻲ أﺩﺕ إﻟﻰ أﻥ يﺴﻠك سﻠوكﺎ مﻌﻴﻨﺎ‪.‬‬
‫‪ -7‬ﺍﻟﺴﻠوﻙ ﺍﻻنﺴﺎنﻲ ﻋﻤﻠﻴﺔ مﺴﺘﻤرﺓ ﻭمﺘﺼﻠﺔ‪ ،‬ﻓﻠﻴس ﻫﻨﺎﻙ ﻓوﺍصل تﺤدﺩ بدء كل سﻠوﻙ ﻭﻻ حﺘﻰ نﻬﺎيﺘﻪ‪ ،‬ﻓﻜل‬

‫سﻠوﻙ جزء أﻭ حﻠﻘﺔ من سﻠﺴﻠﺔ حﻠﻘﺎﺕ مﺘﻜﺎمﻠﺔ مﻊ بﻌﻀﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌض ﻭمﺘﻤﻤﺔ ﻟﺒﻌﻀﻬﺎ ﺍﻟﺒﻌض‪.‬‬
‫‪ -8‬سﻠوﻙ ﺍﻻنﺴﺎﻥ سﻠوﻙ مرﻥ‪ ،‬ﻭيﻌﻨﻲ ﺫﻟك أﻥ ﺍﻟﺴﻠوﻙ يﺘﻌدل ﻭيﺘﺒدل ﻁﺒﻘﺎ ﻟﻠظرﻭﻑ ﻭﺍﻟﻤوﺍﻗف ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﺍﻟﺘﻲ‬

‫يوﺍجﻬﻬﺎ ﺍﻟﻔرﺩ‪.‬‬
‫‪ -9‬صﻌوبﺔ ﺍﻟﺘﻨﺒؤ بﺎﻟﺴﻠوكﻴﺎﺕ ﻭﺍﻟﺘﺼرﻓﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ يأتﻴﻬﺎ ﺍﻻﻓرﺍﺩ ﻓﻲ ﻏﺎﻟﺒﻴﺔ ﺍﻻموﺭ‪ ،‬إﻥ ﻟم يﻜن ﻓﻲ جﻤﻴﻌﻬﺎ‪.‬‬

‫ثالثا‪ :‬المؤثرات النفسية في سلوك السائح‪:‬‬

‫ﻴﺴﻌﻰ ﻤﺩﺭﺍﺀ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﻨﻅﻤﺎﺕ ﺍﻟﺴﻴﺎﺤﻴﺔ ﺍﻟﻰ ﻓﻬﻡ ﺴﻴﻜﻭﻟﻭﺠﻴﺔ ﺴﻠﻭﻙ ﺍﻟﺴﺎﺌﺢ ﺒﺸﻜل ﻭﺍﻀﺢ ﻤﻥ ﺨﻼل‬
‫ﺍﻟﺩﺭﺍﺴﺎﺕ ﻭﺒﺤﻭﺙ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺒﻬﺩﻑ ﺍﻟﺘﻌﺭﻑ ﻋﻠﻰ ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﻤﻨﺘج ﺍﻟﺴﻴﺎﺤﻲ ﻭﺍلأﻨﻤﺎﻁ ﺍﻟﺘﻲ ﻴﺭﻏﺏ ﺍﻟﺴﺎﺌﺢ ﻓﻲ ﺍﻟﺘﻤﺘﻊ ﺒﻬﺎ‬
‫ﻭإﺸﺒﺎع ﺤﺎﺠﺎﺘﻪ ﻭﺭﻏﺒﺎﺘﻪ ﻤﻨﻬﺎ‪ ،‬ﻭﺍﻋﺘﻤﺎﺩﺍ ﻋﻠﻰ ﺫﻟﻙ أﺼﺒﺢ ﻟﺩﻯ ﻤﺩﺭﺍﺀ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺍﻟﺴﻴﺎﺤﻲ ﺘﺼﻭﺭﺍﺕ ﻭﺍﺴﻌﺔ ﺘﺘﺒﻠﻭﺭ‬
‫ﻓﻲ ﺒﺭﺍﻤج ﻭﺨﻁﻁ ﺘﺴﻭﻴﻘﻴﺔ ﺫﺍﺕ ﺨﺼﻭﺼﻴﺔ ﻟﻠﻭﺼﻭل ﺍﻟﻰ ﺍﻟﺴﻭﻕ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﺩﻑ‪ ،‬ﻭﻤﻊ ﺫﻟﻙ ﻴﻭﺍﺠﻪ مدﺭﺍء ﺍﻟﺘﺴويق‬

‫ﺍﺒﺴﻁ ﺍﻟﺼﻌﻭﺒﺎﺕ ﻓﻲ ﺴﺒﺭ أﻏﻭﺍﺭ ﺸﺨﺼﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎﺌﺢ‪ .‬ﻭﻤﻥ ﺠﻤﻠﺔ ﺍﻟﻤﺅﺜﺭﺍﺕ ﺍﻟﻨﻔﺴﻴﺔ ﻓﻲ ﺴﻠﻭﻜﻴﺔ ﺍﻟﺴﺎﺌﺢ ﻤﺎ ﻴﻠﻲ‪-:‬‬
‫‪ -1‬ﺍﻟدﻭﺍﻓﻊ‬

‫ﺘﻤﺜل ﺍﻟﺩﻭﺍﻓﻊ ﻨﻘﻁﺔ ﺍﻟﺒﺩﺍﻴﺔ ﻟﻠﺘﺤﺭﻙ ﺒﺎﺘﺠﺎﻩ ﺴﻠﻭﻜﻲ ﺒﺼﻭﺭﺓ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺒﺎﺸﺒﺎع ﺍﻟﺤﺎﺠﺎﺕ‪ ،‬ﺍﻭ ﺍﺴﺘﺠﺎﺒﺔ ﻟﻤﺠﻤﻭﻋﺔ ﺒﻭﺍﻋﺙ‬

‫ﺩﺍﻓﻌﺔ ﻟﻠﺘﻌﺭﻑ‪ ،‬ﻭﻗﺩ ﺘﺘﺤﻭل ﺤﺎﺠﺎﺘﻪ ﻭﺭﻏﺒﺎﺘﻪ ﺍﻟﻰ ﻤﺴﺘﻭﻯ ﺍﻋﻠﻰ ﻋﻨﺩﻤﺎ ﻴﺸﺒﻊ ﺍﻟﺤﺎﺠﺎﺕ ﺍﻻﺴﺎﺴﻴﺔ ﻭتظﻬر ﺍﻟﺤﺎﺠﺎﺕ‬

‫ﺍﻟﺜﺎنويﺔ ﺍﻭ ﺍﻟﻜﻤﺎﻟﻴﺔ ﺍﻭ ﺍﻟﺘرﻭيﺤﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻴﻌﺘﻤﺩ ﺫﻟﻙ ﻋﻠﻰ ﻁﺒﻴﻌﺔ ﺍﻟﺤﺎﺠﺎﺕ ﻭﻤﻜﺎﻨﺘﻬﺎ ﻓﻲ ﺍﻟﻤﺠﺘﻤﻊ ﺍﻟﻤﺤﻴﻁ ﺒﻪ ﻭﺍﻟﻅﺭﻭﻑ‬

‫ﺍﻟﺴﺎﺌﺩﺓ‪.‬‬

‫ﻭﻤﻥ ﺠﺎﻨﺏ ﺁﺨﺭ ﻫﻨﺎﻟﻙ ﺍﻟﻜﺜﻴﺭ ﻤﻥ ﺍﻟﺘﻁﺒﻴﻘﺎﺕ ﻟﻤﻭﻀﻭع ﺍﻟﺩﻭﺍﻓﻊ ﻓﻲ ﻤﻴﺩﺍﻥ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺍﻟﺘﻲ ﺘﻬﻴﺊ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠﻙ ﺍﻭ ﺘﺅﻫﻟﻪ‬

‫ﻟﻜﻲ ﻴﻔﻜﺭ ﻓﻲ ﺍﺴﺘﻬﻼﻙ ﺍﻟﺨﺩﻤﺔ ﺍﻟﺴﻴﺎﺤﻴﺔ‪ ،‬ﻭﻴﻤﻜﻥ ﺍﻥ يﻘوﻡ ﺍﻟﺘﺴﻭﻴﻕ ﺍﻟﺴﻴﺎﺤﻲ بﺘﻘديم ﺨﺩﻤﺔ ﺍﻭ ﺒﺭﻨﺎﻤج ﺴﻴﺎﺤﻲ ﻗﺎﺩﺭ‬

‫‪26‬‬