Page 31 - سيكلوجية العملاء

‫كﺜﻴرﺓ جدﺍ ﻗﻠﻴل جدﺍ‬ ‫كﺜﻴر جدﺍ‬ ‫مﻨﺨﻔﻀﺔ‬ ‫ﻋﺎﻟﻰ جدﺍ‬ ‫ﻗرﺍﺭ‬
‫مﺘوسطﺔ مﺘوسط‬ ‫مﺘوسط‬ ‫جدﺍ‬ ‫ﺍﻟﺸرﺍء‬
‫ﻗﻠﻴﻠﺔ جدﺍ كﺒﻴر جدﺍ‬ ‫ﻗﻠﻴل جدﺍ‬ ‫مﺘوسط‬ ‫ﺍﻟرﻭتﻴﻨﻲ‬
‫مﺘوسطﺔ‬
‫مﻨﺨﻔض‬ ‫ﻗرﺍﺭ‬
‫ﻋﺎﻟﻰ جدﺍ‬ ‫جدﺍ‬ ‫ﺍﻟﺸرﺍء‬
‫ﺍﻟﻤﺤدﻭﺩ‬

‫ﻗرﺍﺭ‬
‫ﺍﻟﺸرﺍء‬
‫ﺍﻟﻤﻤﺘد‬

‫سادسا‪ :‬معايير التفرقة بين أنماط السلوك الشرائي‬

‫‪ -1‬مﻌﻴﺎﺭ ﻭحدﺓ ﺍتﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘرﺍﺭ‪ :‬ﻋﻠﻰ أسﺎﺱ ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻌﻴﺎﺭ يﻤﻜن ﺍﻟﺘﻤﻴﻴز بﻴن ﺍﻟﻘرﺍﺭين ﺍﻟﺘﺎﻟﻴﻴن‪:‬‬
‫‪ ‬ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء ﺍﻟﻔرﺩﻱ‪ :‬يﺘﺨذ ﺍﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻫﻨﺎ ﺍﻟﻔرﺩ نﻔﺴﻪ ﻟوحدﻩ‪.‬‬

‫‪ ‬ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء ﺍﻟﺠﻤﺎﻋﻲ‪ :‬يﺘدخل أﻭ يﺸﺎﺭﻙ ﻋدﺩ كﺒﻴر من ﺍﻻشﺨﺎص أﻭ ﺍﻻﻓرﺍﺩ ﻓﻲ ﺍتﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ‪،‬‬
‫ﻭﻋﺎﺩﺓ مﺎ يﺘﻤﻴز ﻫذﺍ ﺍﻟﻨوع بﺎﻟﺘﻌﻘﻴد‪.‬‬

‫مرﺍحل ﻗرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍء‪ :‬يﻤر ﺍﻟﻘرﺍﺭ ﺍﻟﺸرﺍئﻲ ﻟﻠﻤﺴﺘﻬﻠك بﻌدﺓ مرﺍحل‪ ،‬حﻴث أﻥ ﺍﻟﻌﻤﻠﻴﺔ ﺍﻟﺸرﺍئﻴﺔ تﺒدأ ﻗﺒل ﺍﻟﺸرﺍء‬
‫ﺍﻟﻔﻌﻠﻲ‪ ،‬كﻤﺎ أﻥ ﻟﻬﺎ نﺘﺎئج إﻟﻰ أبﻌد من ﺍﻟﺸرﺍء ﺍﻟﻔﻌﻠﻲ ‪ ،‬ﻭيﺘﻀﺢ مﻤﺎ يﻠﻲ مﺨﺘﻠف مرﺍحل ﺍﻟﺸرﺍء ﻭﺍﻟﺘﻲ تﺘﻤﺜل‬

‫ﻓﻲ‪:‬‬
‫أ‪ -‬ﺍﻟﺸﻌوﺭ بﺎﻟﻤﺸﻜﻠﺔ (ﺍﻟﺸﻌوﺭ بﺎﻟﺤﺎجﺔ)‪:‬تﺒدأ ﻋﻤﻠﻴﺔ ﺍتﺨﺎﺫ ﺍﻟﻘرﺍﺭ بﺎﻟﺘﻌرﻑ ﻋﻠﻰ ﺍﻟﻤﺸﻜﻠﺔ‪ ،‬ﻭتظﻬر إﺫﺍ ﻭجد ﻫﻨﺎﻙ‬
‫ﻓرﻕ بﻴن ﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟﺤﺎﻟﻴﺔ ﻭﺍﻟﺤﺎﻟﺔ ﺍﻟﻤرﻏوبﺔ‪ ،‬ﻓﻴﺸﻌر ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﺤﺎجﺔ مﻌﻴﻨﺔ يرﻏب ﻓﻲ إشﺒﺎﻋﻬﺎ‪ ،‬ﻭﻓﻲ ﻫذﻩ‬
‫ﺍﻟﻤرحﻠﺔ يﺘأثر ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك بﺎﻟﻤؤثرﺍﺕ ﺍﻟدﺍخﻠﻴﺔ ﻭﺍﻟﺨﺎﺭجﻴﺔ‪ ،‬ﻭيﻠﻌب ﺭجل ﺍﻟﺘﺴويق ﺩﻭﺭﻩ ﻓﻲ ﺍخﺘﻴﺎﺭ ﻫذﻩ ﺍﻟﺤﺎجﺎﺕ‬
‫ﻭﻅﻬوﺭﻫﺎ إﻟﻰ حﻴز ﺍﻟوجوﺩ من خﻼل تأثﻴرﻩ ﻭتطويﻌﻪ ﻟﻠﻤؤثرﺍﺕ ﺍﻟﺘﻲ يﺘﻌرض ﻟﻬﺎ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻭيﺘم ﺫﻟك‬

‫بﺎسﺘﺨدﺍﻡ ﺍﻟﺠﻬوﺩ ﻭﺍﻻنﺸطﺔ ﺍﻟﺘرﻭيﺠﻴﺔ‪.‬‬
‫ﺏ‪ -‬ﺍﻟﺒﺤث ﻋن ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ‪ :‬يﺘﻌرﻑ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻋﻠﻰ حﺎجﺘﻪ ﻭيﻘوﻡ بﺠﻤﻊ ﺍﻟﺒﻴﺎنﺎﺕ أﻭ ﺍﻟﺒﺤث ﻋن ﺍﻟﻤﻌﻠومﺎﺕ من أجل‬

‫تﺤديد ﺍﻟﺴﻠﻊ ﻭﺍﻟﺨدمﺎﺕ ﺍﻟﺘﻲ تﺘﻨﺎسب مﻊ حﺎجﺎتﻪ ‪ ،‬ﻭتﺘم ﻫذﻩ ﺍﻟﺨطوﺓ خﻼل مرحﻠﺘﻴن‪:‬‬
‫‪ ‬مرحﻠﺔ ﺍﻻﻫﺘﻤﺎﻡ بﺎﻟﺘﻌرض ﻟﻠﻤؤثرﺍﺕ ﺍﻟﺨﺎصﺔ بﻨوع ﺍﻟﻤﻨﺘج‪ :‬يﻌطﻲ ﺍﻟﻤﺴﺘﻬﻠك ﻓﻲ ﻫذﻩ ﺍﻟﻤرحﻠﺔ ﺍﻫﺘﻤﺎمﺎ‬
‫ﻟﻼﻋﻼنﺎﺕ ﻋن ﺍﻟﻤﻨﺘج ﻭﺍﻟﺘﺤدﺙ مﻊ ﺍﻻصدﻗﺎء ﻭﺍﻻخرين ﺍﻟذين سﺒق ﻟﻬم تﺠربﺔ ﻫذﺍ ﺍﻟﻤﻨﺘج ﻭأخذ ﺭأيﻬم‬

‫حول ﺍﻟﻨوﻋﻴﺔ ﻭﺍﻟﻌﻼمﺎﺕ ﺍﻟﺘﺠﺎﺭيﺔ ﺍﻟﻤﺨﺘﻠﻔﺔ ﻭﺍﻟﻤﺘﺎحﺔ بﺎﻻسوﺍﻕ‪.‬‬

‫‪31‬‬