Page 77 - SMV Formation

MANAGEMENT
MANAGER SES COMMERCIAUX
DURÉE :
2 jours
HORAIRES :
8h45-12h30 / 14h00-17h00
PUBLIC :
Tout manager, encadrant, chef de projet.
OBJECTIFS :
Exploiter les ressources de vos équipes commer- ciales par le management.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Jeux de rôles, écriture de script d’entretien, jeux de communication.
ÌSe connaître et connaître son style de management
- Déterminer votre style de Management
commercial (autodiagnostic)
- Comprendre l’image que vous avez de vous-
même et l’image que les autres (vendeurs,
clients, N+1) ont de vous
- Reconnaître les différents styles
comportementaux
- Identifier et utiliser les techniques
d’introspection, d’observation et de
communication en management d’équipes
- Maîtriser les qualités majeures des meilleurs
managers
ÌSavoir gérer les situations types de management
- « Mon meilleur vendeur a un comportement
désagréable avec ses collègues»
- « Chaque fois que je vois mon N+1, je suis
paralysé »
- « J’ai du mal à dire ‘Non’ à mes vendeurs »
- « J’ai tendance à faire tout et tout seul, car je
n’arrive pas à déléguer»
- « Parler face à un groupe, ce n’est pas mon
truc !»
- « J’ai tendance à vouloir prendre la main sur
l’entretien quand j’accompagne un vendeur en
clientèle »
ÌLes actes de management
- Affirmer sa position en douceur et diriger
l’entretien
- Mener un entretien de recadrage, dire que ça
ne va pas
- Féliciter un commercial
- Fixer des objectifs et engager le commercial
dans l’action
- Déléguer efficacement une tâche, une mission
à un membre de son équipe - Remotiver un collaborateur
ÌAffiner son style et se l’approprier
- S’adresser à votre N+1 avec efficacité :
l’approche ELP
- Coacher vos vendeurs en clientèle
CONDUIRE UNE REUNION
DURÉE :
2 jours
HORAIRES :
8h45-12h30 / 14h00-17h00
PUBLIC :
Tout manager ou chef de projet.
OBJECTIFS :
Limiter le temps de réunion. Le rendre effi- cace.
Rendre l’animateur à l’aise.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Exercices pratiques pour l’évaluation et l’améliora- tion de la communication (sketch, jeu de rôles, vidéos).
ÌPréparer les conditions pour favoriser la réussite de la réunion
- Le rapport qualité/prix
- La définition de l’objectif
- Les points à préparer
- La disposition de la salle
ÌFixer le cadre dès le démarrage de la réunion - Les règles de fonctionnement
- Le secrétaire et le gardien du temps
- Les étapes pour lancer la réunion
ÌIdentifier et appliquer les principes de communication qui permettent de faire travailler un groupe ensemble
- Les réseaux de communication
- La répartition de la parole
- Les comportements en groupe
ÌMaîtriser les outils pour recueillir et structurer l’information utile
- Le Tour de table et le Plan de table
- La bonne utilisation du paperboard
- Le métaplan
- Le brainstorming
ÌMaîtriser les techniques qui permettent de gérer les objections
- Les attitudes face aux objections
- La technique de l’A/R
- La gestion des désaccords
ÌUtiliser les outils adaptés pour rédiger et alimenter le compte-rendu
- Le tableau de synthèse partielle
- Le contenu d’un compte rendu
ÌSavoir conclure une réunion
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