Page 104 - Channels and Distribution Management
P. 104
94 การจััดการช่่องทางการจััดจัําหน่่ายและการกระจัายสิิน่ค้้า 94
4.3.3 โครงสร้างช่องทางการจัดจาหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม (Channel Structure for Industrial Products)
โครงสร้างช่องทางการจัดจําหน่ายสินค้าอุตสาหกรรม คือกระบวนการที่ผู้ผลิตส่งมอบ สินค้าหรือส่วนประกอบไปยังลูกค้าในตลาดอุตสาหกรรม สินค้าอุตสาหกรรม เช่น วัตถุดิบ เครื่องจักร และอุปกรณ์ต่างๆ ต้องการโครงสร้างช่องทางที่เหมาะสมเพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะของ ลูกค้า โครงสร้างช่องทางขึ้นอยู่กับประเภทสินค้า ความจําเป็น ระยะทาง และภูมิภาค ช่องทางใน อุตสาหกรรมต้องพิจารณาลักษณะเฉพาะของสินค้าและตลาดในแต่ละภูมิภาค ดังนี้
1. ช่องทางการจัดจาหน่ายสินค้าอุตสาหกรรมศูนย์ระดับ (Zero-level Channel)
ช่องทางการจัดจําหน่ายสินค้าอุตสาหกรรมศูนย์ระดับเป็นการที่ผู้ผลิตหรือธูรกิจขาย สินค้าให้กับลูกค้าอุตสาหกรรมโดยตรง โดยไม่ผ่านคนกลาง สินค้าที่จําหน่ายผ่านช่องทางนี้มักมีมูลค่า สูงหรือความซับซ้อน เช่น เครื่องจักรขนาดใหญ่ หรือวัตถุดิบที่ต้องการการจัดการพิเศษ ช่องทางนี้ช่วย ให้ธุรกิจสามารถควบคุมการจําหน่ายและสร้างความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับลูกค้า
ตารางที่ 4.17 ลักษณะโครงสร้างช่องทางการจัดจําหน่ายสินค้าอุตสาหกรรมในรูปแบบศูนย์
ลักษณะสินค้า ลักษณะของธุรกิจ
เครื่องจักรขนาดใหญ่
ธุรกิจที่มีความเชี่ยวชาญในการจัดการสินค้าของตนเอง และควบคุมกระบวนการจัดจําหน่ายท้ังหมด ธุรกิจที่ต้องการลดต้นทุนและสร้างความสัมพันธ์ใกล้ชิด กับลูกค้าในอุตสาหกรรม
วัตถุดิบที่ต้องการการจัดการพิเศษ
สินค้าที่ปรับแต่งเฉพาะตามความ ธุรกิจที่เน้นการให้บริการเฉพาะเจาะจงและต้องการ
ต้องการของลูกค้า
ควบคุมทุกข้ันตอนการจัดจําหน่าย
2. ช่องทางการจัดจาหน่ายสินค้าอุตสาหกรรมหนึ่งระดับ (One-Level Channel)
ช่องทางการจัดจําหน่ายสินค้าหนึ่งระดับ เป็นการที่ธุรกิจหรือผู้ผลิตใช้คนกลางเพียงหนึ่ง ระดับ เช่น ผู้จัดจําหน่ายหรือผู้ค้าส่ง ในการส่งสินค้าสู่ลูกค้าในอุตสาหกรรม สินค้าที่เหมาะกับช่องทาง นี้ได้แก่ วัสดุสํานักงาน วัสดุก่อสร้าง และชิ้นส่วนที่ไม่ซับซ้อน
