Page 45 - 中国灯饰报2019光亚展特刊

渠道论坛
2019年6月9日—6月12日 责编: 凌霄 美编: 陈植 45

渠道之变如何解，

且看今朝群雄之见

——第四届灯饰照明行业渠道论坛召开

沙发论坛，重量级嘉宾论道星光

沙发论坛作为本次活动的重头戏，邀请了香港宝辉灯饰集团总经理王全枝，临沂天马灯饰有限公司总经理刘治国，灯聚超市联合创始人陈树
洋，重庆东方灯饰广场总经理荣功华，西顿家居照明总经理李灌珉，美时·艾菲特董事长王进，浙江衢州玉天灯饰董事长张前飞，中国灯饰报品牌顾
问、资深营销策划人贺斯作为沙发论坛嘉宾，沙发论坛环节由中国灯饰报总编欧元春主持。

欧元春：在普遍认为大环境不好的情况 术驱动优化，最终实现场景无限，货物无边、人 国外市场，基于多年的外销经历，美时·艾菲特
下，宝辉依然取得了不错的业绩，这其中有什 企无间的无界零售目标。灯聚超市则以“无界零 十分注重产品的研发，在产品研发上的投入非
么秘诀吗？ 售”概念为蓝本，在“知人、知货、知场”的基础上 常之大。我们的经销商大多都知道，美时·艾菲
王全枝：很高兴有这样的机会与大家分 升级零售的基础设施，改变灯饰照明行业的零 特新品推出的速度并不快，从设计到出货，需要
享。我进入灯具行业已经31年，做零售就做了29 售渠道现状，提升整个产业链的运行效率。 一年多的时间，这是因为我们希望将产品做到
年。从厂家的角度而言，首先就是要“坚持”，厂 极致。目前行业内，确实存在许多美时·艾菲特
家需要对自己的品牌和产品有精准的定位，跟 欧元春：重庆的灯具卖场林立，竞争激 的仿品，去年以来，我们的打假行动也取得了极
风是没有未来的。厂家也应当多下市场，与经销 烈，东方灯饰广场在其中生意非常突出，作为 大的成功，但这并不值得骄傲。作为原创者，我
商交流，了解自身不足，持续完善自己的品牌、 市场方，东方灯饰广场做了哪些工作呢？ 们更希望大家一起站出来，维护创新的土壤，如
品质。作为经销商，品牌必须要选好，选对了品 荣功华：重庆东方灯饰广场是一个老市 此我们的行业才能更进一步。
牌，才有未来。然后则是做好展示，站在用户的 场，从2001年开业至今也多次顺应市场行情变
角度，一切以用户为中心，即做好用户体验。最 化而进行改革。近年来，受到大形势影响，经销 欧元春：你觉得目前“新零售”对终端市
后就是“不忘初心”，踏踏实实做好现在，切忌 商感到压力倍增。为此东方灯饰广场从多方面 场的冲击打吗？你是如何拓展当前区域市场的
好高骛远。 着手，帮助经销商度过难关，如推出多项优惠政 呢？
策，减免部分费用，扶持专卖店发展等。同时与 张前飞： 在“新零售”概念下，经销商的生
欧元春：目前山东市场情况如何？你如何 古镇的媒体、大卖场合作，组织经销商到古镇， 意确实难做，但“新零售”是大势所趋，作为经
看待目前行业的渠道变化？ 与品牌企业面对面交流，为经销商未来的发展 销商，我们要思考怎样改变自己，来拥抱这个
刘治国： 临沂是一个商贸物流城，有100多 创造机遇。 大势。具体如何变？我觉得经销商可以从多角度
处批发市场，专业程度非常高。许多经销商都 进行转变，比如从过去的“卖灯”，转变为“卖
说，今年生意不好做，明年可能更难做。而我们 欧元春：西顿在工程领域有不俗的成绩， 服务”，强化销售各个环节中的服务，以此赚取
现在应当做的，就是理清思路，找准出路。找一 今年则强势进军家居照明领域，请你介绍一下 利润。再如，强化体验感，注重消费者在购物过
个合作伙伴，也是不错的选择。自身实力强， 西顿家居照明是如何布局的。 程中的体验，以此促进销售。还可以开发设计渠
则带着别人成长；自身实力不足，则在依托下成 李灌珉： 西顿在品牌连锁、酒店工程、地产 道，在装修公司之前进行灯光设计，截流消费
长，天马灯饰多年来与许多品牌达成了合作，相 精装房等领域有着良好的品牌基础。历经十年 者。
互扶持，不断进步。在自身所在的区域内，经销 耕耘，西顿也打造了一个高质量的渠道网络，这
商也应当找准自己的定位，争取成为竞争中的 是西顿进入家居照明领域所具备的巨大优势。 欧元春：你如何看待现在经销商与品牌
“领导者”。 而西顿家居照明的宗旨，是“让经销商赚钱”。 企业的关系，在当前大环境下，经销商如何拓
西顿模式主要有两大板块构成，其一是互联网 展渠道？
欧元春：“无界零售”对于很多商家来说 O2O直通平台，其二是线下的终端O2O体验 贺 斯： 灯具是一个对消费者而言低关注度
都是新名词，请你介绍一下，“无界零售”是 店。二者结合，使经销商可以在零库存经营的同 的行业，当消费者走进灯具店时，目的性一定是
一个怎样的概念。 时，承接线上线下结合的巨大流量。以经销商为 非常强的，故而我们经销商提高自身销售能力
陈树洋： 每一个时代，消费者都在“迁移”， 主，让经销商赚钱，服务好经销商就是西顿家居 对于销售业绩的提升是非常明显的。对厂家而
从实体，到电商，到现在我们认为是隐形渠道的 照明的最终目标。 言，竞争依然非常激烈，然而我们行业内真正的
如设计师渠道、装修公司渠道，开始进入我们 品牌依旧稀缺，提升自身实力，走品牌化路线，
的视野。所谓“无界零售”，就是通过互联网， 欧元春：美时·艾菲特对于原创十分坚持， 对厂家在竞争中脱颖而出至关重要。对卖场而
实现一对无数多。对于零售来说，未来一定是无 面对抄袭仿冒之风盛行的现状，请你谈一谈美 言，现在行业内的专业卖场林立，但大多数卖场
界的，无处不在，无时不在。“无界零售”时代 时·艾菲特的原创及维权之路。 缺少在购物后舒适便利的休闲环境，配套设施
的到来，实现成本、效率、体验的升级，以智能技 王 进：2009年以前，美时·艾菲特主要做 建设是卖场方急需关注的要素。