Page 24 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

La comunicación es otro elemento fundamental en nuestro
relacionamiento ambivalente, contradictorio y antagónico con la otra
parte, cuando existen intereses opuestos. Sin comunicación no existe
acuerdo. La comunicación podría distorsionarse por dirigirse a la otra
parte sin ser comprendidos; sin embargo, las partes deben llegar al menos
a entenderse dejando de lado las preocupaciones y la personalidad del
individuo, de tal manera que podemos aplicar el adagio común: “preferible
es callar y más bondadoso es escuchar”, por ello tenemos dos oídos y una
sola boca.
Quien negocia no debe hablar de sí mismo ya que con esa actitud
ocasiona una reacción negativa; “que va a hacer, que piensa, que idea
tiene”.
Es más recomendable, escuchar, analizar, profundizar y después
“validar” las buenas o malas interpretaciones y obtener las deducciones y
recomendaciones.

Para enfrentar los problemas de la comunicación se debe escuchar
atentamente y reconocer lo que dicen. Escuchar activamente o con
atención “escucha activa” lo que le permite comprender mejor las
percepciones, sentir sus emociones; asimismo, mejora no solo lo que
usted oye, sino también lo que ellos dicen. Las técnicas acostumbradas de
saber escuchar consisten en prestar atención a la otra parte y pedir que en
forma detallada aclare lo que quiere decir, solicitar que se repitan las ideas
si hay alguna ambigüedad o incertidumbre aclarar antes de retirarse sin
olvidar tomar nota de todo lo avanzado, no debemos dar por entendida
ninguna situación.

De todo lo avanzado o acordado se recomienda siempre tomar nota
escrita, de manera que los acuerdos queden reflejados en documentos,
generalmente no se puede grabar en sentido que las audiencias o reuniones
son reservadas. No se puede dar por sobre entendida ninguna opinión o
concepto acordado, ese es un grave error en el que se incurre. El ejemplo
más claro de la falta de tomar apuntes es que los interesados quedan con
dudas al final de los acuerdos arribados y se preguntan recíprocamente,
¿Cuál fue la decisión? ¿Cuál fue el acuerdo? ¿Cuál fue el precio? ¿Cuál fue
la forma de pago?

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