Page 19 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Modelo de Negociación Harvard

Este método busca una relación “ganar – ganar” o “win – win” en
la que ambas se benefician. Para alcanzar estos objetivos se utilizan los
siguientes elementos:
Alternativas

Son aquellas posibilidades que dependen de uno mismo, es decir que
pueden ser decididas por cuenta propia sin necesidad de que la otra parte
manifieste su consentimiento o esté de acuerdo. Se deben usar metáforas,
redefiniciones, empoderamiento en distintos niveles.
Intereses
Son las conveniencias o necesidades de una persona, es lo que
realmente buscan las partes, reflejadas en sus necesidades, inquietudes,
deseos, esperanzas y temores. Este método recomienda no negociar en
base a las posiciones sino en base a los intereses. Es lo que va averiguar el
mediador en la secuencia exploratoria. Es lo que se denominaba ponerse
en los zapatos del otro.
Cuando priman las posiciones, las de contrario se oponen a las nuestras,
por lo que sus intereses también. Si nos defendemos mediante un ataque,
entonces ellos nos contra atacan, esa no es la vía, en este mecanismo se
deben buscar los intereses compartidos o comunes más que los intereses
contrarios u opuestos. Debemos centrarnos en los intereses porque éstos
son los que van a facilitar la solución creativa del problema.

Cuando buscamos los intereses que motivan a las partes detrás de las
posiciones, con mayor frecuencia encontraremos la posición alterna que
satisfaga tanto nuestros intereses como los de ellos.
La llave para evitar negociaciones en los que prime el regateo, deberá
considerar las siguientes pautas; prepararse antes de la negociación, tomar
apuntes, concentrarse en los intereses.
Aclarar nuestros intereses y tratar de entender los de ellos, hará que
aumente la comprensión del problema e ideará soluciones creativas que
satisfagan ambos.

Enfocar el análisis en los intereses, no en las posiciones, se refiere a que
es difícil descubrir soluciones creativas, si los intereses de cada uno no se
analizan explícitamente.

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