Page 18 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD
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ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ
Capítulo II
ELEMENTOS DEL MÉTODO
Asdruval Martín Columba Joffré
Este modelo de negociación también ha sido denominado como modelo
de obtención de mutuos beneficios, con un enfoque de ganancias mutuas.
Entendemos como método aquel modo ordenado y sistemático de
proceder para llegar a un resultado o fin esperado que permite a los
interlocutores llegar a acuerdos en los que no hay vencedores ni perdedores
en la negociación. Las partes esperan beneficiarse de forma conjunta, aun
cuando sus posiciones iniciales hubieren sido modificadas y pese a ello
quedan satisfechas en sus intereses.
Las personas llegan a acuerdos que después lamentan, usualmente
porque se sienten presionados a aceptar una oferta demasiado rápido, o
sienten que podrían haber obtenido un mejor acuerdo si hubieran actuado
con más determinación o cautela.
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