Page 13 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

Modelo de Negociación Harvard

Asdruval Columba y Bruce Patton (Profesor de
Harvard)

Este método enseña a negociar en base a principios y no posiciones,
es decir, en base a las alternativas, necesidades, inquietudes, deseos,
esperanzas e incluso temores. En cada caso debemos aprender a no dar
por sobre entendida las cosas, es decir no suponer; por el contrario, a
cuestionar cada una de las posiciones mediante preguntas claves: ¿Para
qué? y ¿Por qué?

Este modelo ha sido aplicado en casos reales alrededor del mundo
por diplomáticos, empresarios y profesionales y luego de conocerlo usted
podrá medir el éxito alcanzado en cada negociación.
¿Qué busca el hombre? A inicio existe un acercamiento entre las
partes, quienes se acercan y presentan sus posiciones, generalmente
contradictorias y no comunes.

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