Page 10 - MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD

ASDRÚVAL MARTIN COLUMBA JOFFRÉ

Capítulo I

¿QUÉ ES NEGOCIAR?

Quiera o no, usted es un negociador. Todos en algún momento de la
vida hemos negociado aún sin saberlo.

Negociar es el arte de concertar y aplicar un método para adoptar
decisiones beneficiosas para las partes en situaciones de conflicto, en la
que podrá diferenciar entre la tensión de satisfacer sus intereses y tener
la razón. Es un proceso en el que participan muchos factores y en el que
prima la voluntad, la comunicación y el intercambio de ideas, es una mezcla
entre estrategias, técnicas y actuación.
La Negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más partes
entre las que se ha suscitado un conflicto de intereses, con la finalidad de
lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Se define a la negociación cómo el “Intento de influir en la conducta de
alguien, para que haga o deje de hacer algo, en medio de un proceso de
comunicación”. Negociamos pues cada vez que interactuamos con otro o
con nosotros mismos.
La negociación como estrategia para la gestión del conflicto, es una
situación en la que dos o más partes interdependientes, reconocen sus
divergencias y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación.
Cada parte cuenta con sus recursos, pero necesita de los recursos de la
otra parte, para llegar a un acuerdo beneficioso en la que están dispuestos
a ceder algo a cambio de algo, en vez de romper las relaciones.

La negociación es un proceso en el que dos o más partes intentan
aproximar posturas distantes mediante un intercambio de argumentos. El
concepto de negociación se encuentra vinculado al de la “comunicación”.
De lo que deducimos que un buen negociador deberá ser ante todo un
buen comunicador, por lo que debe hacer énfasis en saber argumentar,
tener capacidad de persuasión, saber escuchar, expresar con claridad las
ideas y utilizar adecuadamente el lenguaje no verbal.

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